Captar e implicar a leads B2B es cada vez más difícil. Los comités de compra son más grandes, los ciclos de venta más largos y los prospectos se mueven entre tu sitio web, su bandeja de entrada, las redes sociales y los eventos antes de hablar nunca con ventas.
Una respuesta es combinar la gamificación con una estrategia omnicanal. Usadas juntas, hacen que tu generación de leads sea más interactiva, más coherente y más eficaz. Así puedes combinar ambas.
¿Qué es la gamificación en el marketing B2B?
La gamificación consiste en usar elementos propios de los juegos, como puntos, recompensas y retos, para fomentar el engagement y motivar a la acción. En B2B, eso puede significar convertir un webinar, una campaña de email o un stand en una feria en una experiencia interactiva que atraiga a los prospectos en lugar de empujarles información.
¿Qué es el marketing omnicanal?
El marketing omnicanal consiste en ofrecer a los prospectos una experiencia fluida en todos los canales, tanto digitales (email, redes sociales, tu sitio web) como físicos (eventos y ferias). No se trata solo de estar presente en muchas plataformas. Se trata de asegurarse de que cada punto de contacto esté conectado y sea coherente, para que los prospectos nunca sientan que saltan entre experiencias sin relación.
Por qué la combinación funciona para la generación de leads B2B
Cada enfoque es útil por sí solo. Juntos, se refuerzan mutuamente:
- Más engagement. Los quizzes, los retos y las recompensas dan a los prospectos un motivo para pasar tiempo en tu sitio, abrir tus emails y acudir a tus eventos.
- Un recorrido más personal. Los juegos dan respuesta y recompensas al instante. Repartidos entre canales, crean un recorrido que parece hecho a medida, tanto si alguien lee tu newsletter, hace scroll en LinkedIn o asiste a un webinar.
- Mejores datos. Cada interacción te dice algo sobre las necesidades y los intereses de un prospecto. Combínalo con una configuración omnicanal y podrás ofrecer el contenido y la oferta adecuados en el momento adecuado y en la plataforma adecuada.
- Un avance más rápido por el embudo. Una experiencia positiva e interactiva hace que las personas estén más dispuestas a compartir sus datos y dar el siguiente paso. El enfoque omnicanal garantiza que esa experiencia sea la misma dondequiera que se encuentren contigo.
Buenas prácticas de gamificación y omnicanalidad en B2B
Crea experiencias interactivas en todos los canales
Crea quizzes, encuestas o pequeños retos y ponlos a disposición en tu sitio web, en los emails, en eventos presenciales y en redes sociales. Los prospectos obtienen una forma más memorable de explorar lo que ofreces y tú consigues más puntos de contacto que recopilan datos.
Conecta la gamificación con tu CRM
Tu contenido gamificado debería alimentar directamente tu CRM. Scratcher se integra con HubSpot, Salesforce, ActiveCampaign y miles de apps más mediante Zapier, de modo que las respuestas y los registros lleguen donde trabaja tu equipo de ventas. Usa esos datos para personalizar los contenidos de seguimiento y las recomendaciones según cómo haya interactuado cada prospecto.
Recompensa las acciones que hacen avanzar el recorrido
Ofrece incentivos por pasos concretos del recorrido del comprador. Por ejemplo, recompensa a los visitantes que se acerquen a tu stand en una feria y completen una breve interacción. Nuestro artículo sobre los planos interactivos de ferias muestra una forma de hacerlo.
Mide y optimiza
Haz un seguimiento del rendimiento de tus elementos gamificados en cada canal. ¿Pasan más tiempo los prospectos en tu sitio web? ¿Suben las tasas de clics de los emails? Usa las respuestas para mejorar tanto tus juegos como tu combinación de canales.
Los mejores formatos interactivos para la generación de leads B2B
El contenido interactivo es una de las herramientas más potentes que tienen los profesionales del marketing B2B para captar la atención, iniciar conversaciones reales y reunir información. Estos cuatro formatos funcionan especialmente bien.
1. Quiz
Un quiz entretiene e informa al mismo tiempo. Al hacer preguntas y dar resultados al instante, guías a los prospectos por contenidos que coinciden con sus intereses. El formato es flexible, así que puedes usarlo para educar a los compradores sobre tu oferta, poner a prueba sus conocimientos del sector o simplemente darles un descanso divertido, mientras transmites tu mensaje.
2. Test de personalidad para recomendar productos
A la gente le gusta aprender sobre sí misma, y por eso un test de personalidad funciona tan bien. En B2B, puedes adaptarlo a un flujo de recomendación de productos que construya un recorrido de compra personalizado a partir de las respuestas, lo que lo convierte en una potente herramienta de segmentación. La información obtenida también te ayuda a afinar tus mensajes y mejorar las tasas de conversión.
3. Calculadora
Una calculadora es una de las formas más eficaces de generar leads B2B de alta calidad. Permite a los prospectos calcular beneficios concretos, ahorros o ROI a partir de sus propias cifras. Funciona mejor cuando el valor de tu producto se puede cuantificar, y expresa tus argumentos de venta únicos en términos que se relacionan directamente con la situación de cada prospecto, mientras recopilas datos valiosos del lead.
4. Cuestionario o formulario
Los formularios son un clásico de la generación de leads, pero, cuando están bien diseñados y bien programados, se convierten en un verdadero motor de conversiones. Un cuestionario con llamadas a la acción claras que coincidan con tus objetivos recopila los datos que necesitas sin interrumpir la experiencia, y se conecta fácilmente con tu CRM y tu plataforma de email para un seguimiento y una maduración fluidos.
Todo en conjunto
Añadir la gamificación a tu generación de leads omnicanal es una forma práctica de aumentar el engagement, personalizar el recorrido del comprador y conseguir más conversiones. Los compradores B2B esperan más de las marcas que antes, y una experiencia conectada e interactiva en todos los puntos de contacto se está convirtiendo rápidamente en el estándar. La clave es hacer que cada punto de contacto sea valioso y esté enlazado con el siguiente.
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