Una campaña que aporta valor y que consiguió 834 nuevos leads, y una conversión de lead a venta del 10 %, en solo dos meses.
Sobre Zapp
Zapp Mobility vende cargadores y soportes de carga para particulares, empresas y el sector público en Dinamarca. Cuenta con un número cada vez mayor de clientes satisfechos que, gracias a un buen asesoramiento y a la entrega de productos de calidad, han optimizado el funcionamiento de la carga de su coche eléctrico y han obtenido beneficios económicos con el reembolso de la electricidad.
¿Qué solución de carga debería elegir?
En el competitivo mercado de los vehículos eléctricos y los cargadores, Zapp decidió explorar el marketing de gamificación como forma de llegar a su público objetivo y activarlo. El operador danés de puntos de carga distribuye cargadores y soportes para empresas privadas, comunidades de vecinos e instituciones públicas. En los últimos tres años se ha convertido en uno de los mayores distribuidores privados de puntos de carga del mercado, con algo más de 1000 cargadores activos por toda Dinamarca.
En cuanto a la captación de clientes, el recorrido desde la consideración hasta la compra en el mercado de Zapp suele ser más largo que en los negocios de ecommerce típicos. La compra típica de un coche lleva más de 12 semanas y, en el caso de los vehículos eléctricos, el cargador entra en juego durante las últimas 4 semanas: es esencial llegar a los clientes potenciales en los puntos de contacto adecuados a lo largo de este recorrido.
Janus Broch Mols, cofundador y CMO de Zapp, explica: «Hay muchas preguntas y cosas que [los clientes potenciales] necesitan saber para elegir el cargador adecuado, la instalación adecuada y determinar si es compatible con el vehículo que [van] a comprar». Zapp pretende reducir la incertidumbre a lo largo de este recorrido, y ahí es donde entra la gamificación.
«Pensé que [la gamificación] sería una gran forma de dar a nuestros clientes potenciales algo de valor a través de un test, para que puedan estar seguros de su elección de cargador y nosotros podamos recoger leads».
Con un pop-up en la página de inicio de su web y anuncios que activan a clientes potenciales en las redes sociales, Zapp creó un quiz intuitivo para ayudar a los visitantes a encontrar el cargador que mejor se adapta a ellos. El quiz planteaba una serie de preguntas, entre ellas dónde se instalaría el cargador, qué tipo de coche tenía el cliente y cuántos kilómetros recorría normalmente. Al terminar, los participantes recibían la mejor recomendación de cargador de Zapp junto con una lista de características, ventajas y opciones de precio.
Janus explica: «No había tenido contacto con la gamificación antes … pero es una gran forma de recoger leads … y conectar con tu público. Lo que más nos interesa es usar Scratcher como parte de nuestra estrategia always-on de cara al futuro».
«Para nosotros, usar Scratcher es tener una herramienta que podemos escalar. Los resultados que tenemos ahora son buenos y estamos muy orgullosos de ellos. En el futuro queremos tener canales a los que dirigir nuestra inversión en marketing y generar leads de calidad, y Scratcher será una buena herramienta para ello». — Janus Broch Mols, Co-founder & CMO, Zapp
Resultados
- 834 nuevos leads en los dos primeros meses
- 1,50 € de coste por lead, con anuncios de generación de leads de Facebook y anuncios de Google que dirigían el tráfico directamente al quiz
- 10 % de tasa de conversión a ventas, de participantes interesados a clientes compradores
Cómo funcionó la campaña
¡En solo dos meses, el quiz de Zapp generó 834 leads y el 10 % de los participantes compró después un cargador de Zapp! Con 550 € dedicados a inversión en marketing, su CPL en esta campaña fue de 1,50 €. Esta tasa de conversión de lead a venta fue muy satisfactoria para Janus, ya que su web convierte, de media, al 2 % de los visitantes; en definitiva, la campaña gamificada aportó valor a los esfuerzos de generación de leads de Zapp y aumentó las ventas.
El principal canal de captación de la empresa de cargadores es el marketing digital, incluida la publicidad en Google y Meta. Entre mayo y julio, el tráfico total de la web de Zapp fue de 33.000 visitas únicas a páginas, de las cuales unas 5000 procedieron de su quiz de cargadores de Scratcher.
«¡El marketing siempre consiste en probar!». Janus anima a los demás a ver la gamificación como una posibilidad más de conectar con tu público objetivo y de recoger más datos e insights. «Úsala para conectar con ellos y dar valor en forma de descuentos o cupones, pero también, como en nuestro caso, para ofrecer información útil que les permita estar seguros de que han acertado al interactuar contigo».
Al implantar la gamificación en el recorrido del cliente, puedes aumentar el engagement y activar tanto a clientes nuevos como existentes. Un público comprometido tiene más probabilidades de visitar tu web, comprar y recomendar tu marca a otros. Las recompensas de bienvenida, las ofertas de descuento y los programas de fidelización son oportunidades para activar a los clientes y crear un incentivo para gastar.
«Intenta pensar en cómo un concurso o un test podría activar a tu público», continúa Janus. «En Zapp usamos la gamificación principalmente para dar valor a nuestros clientes y, luego, en nuestro flujo de email, podemos ofrecerles la oportunidad de girar la ruleta y conseguir envío gratuito u otros buenos descuentos».
