B2B-liidien kerääminen ja sitouttaminen vaikeutuu jatkuvasti. Ostoryhmät ovat isompia, myyntisyklit pidempiä ja potentiaaliset asiakkaat liikkuvat verkkosivustosi, sähköpostinsa, somesyötteidensä ja tapahtumien välillä ennen kuin he koskaan puhuvat myynnille.
Yksi vastaus on yhdistää pelillistäminen omnichannel-strategiaan. Yhdessä käytettyinä ne tekevät liidien hankinnastasi interaktiivisempaa, johdonmukaisempaa ja tehokkaampaa. Näin yhdistät nämä kaksi.
Mitä pelillistäminen on B2B-markkinoinnissa?
Pelillistäminen tarkoittaa pelimäisten elementtien, kuten pisteiden, palkintojen ja haasteiden, käyttöä sitoutumisen edistämiseksi ja toimintaan motivoimiseksi. B2B:ssä se voi tarkoittaa webinaarin, sähköpostikampanjan tai messuosaston muuttamista interaktiiviseksi kokemukseksi, joka vetää potentiaalisia asiakkaita puoleensa sen sijaan, että tietoa työnnettäisiin heille.
Mitä on omnichannel-markkinointi?
Omnichannel-markkinointi tarkoittaa saumattoman kokemuksen tarjoamista potentiaalisille asiakkaille kaikissa kanavissa, sekä digitaalisissa (sähköposti, sosiaalinen media, verkkosivustosi) että fyysisissä (tapahtumat ja messut). Kyse ei ole vain läsnäolosta monella alustalla. Kyse on siitä, että jokainen kosketuspiste on yhteydessä muihin ja johdonmukainen, jotta potentiaaliset asiakkaat eivät koskaan tunne hyppivänsä toisiinsa liittymättömien kokemusten välillä.
Miksi yhdistelmä toimii B2B-liidien hankinnassa
Kumpikin lähestymistapa on hyödyllinen yksinään. Yhdessä ne vahvistavat toisiaan:
- Enemmän sitoutumista. Visat, haasteet ja palkinnot antavat potentiaalisille asiakkaille syyn viettää aikaa sivustollasi, avata sähköpostisi ja tulla tapahtumiisi.
- Henkilökohtaisempi asiakaspolku. Pelit antavat välitöntä palautetta ja palkintoja. Eri kanaviin levitettyinä ne luovat polun, joka tuntuu räätälöidyltä, lukipa joku uutiskirjettäsi, selaili LinkedIniä tai osallistui webinaariin.
- Parempaa dataa. Jokainen vuorovaikutus kertoo jotain potentiaalisen asiakkaan tarpeista ja kiinnostuksenkohteista. Yhdistä se omnichannel-malliin, niin voit tarjota oikean sisällön ja tarjouksen oikeaan aikaan oikealla alustalla.
- Nopeampi eteneminen myyntisuppilossa. Myönteinen, interaktiivinen kokemus tekee ihmisistä halukkaampia jakamaan tietonsa ja ottamaan seuraavan askeleen. Omnichannel-lähestymistapa varmistaa, että kokemus on sama kaikkialla, missä he kohtaavat sinut.
Pelillistämisen ja omnichannelin parhaat käytännöt B2B:ssä
Luo interaktiivisia kokemuksia eri kanaviin
Rakenna visoja, äänestyksiä tai lyhyitä haasteita ja tee ne saataville verkkosivustollasi, sähköposteissa, fyysisissä tapahtumissa ja sosiaalisessa mediassa. Potentiaaliset asiakkaat saavat mieleenpainuvamman tavan tutustua tarjontaasi, ja sinulle tulee lisää kosketuspisteitä, jotka keräävät dataa.
Yhdistä pelillistäminen CRM-järjestelmääsi
Pelillistetyn sisällön pitäisi syöttää dataa suoraan CRM-järjestelmääsi. Scratcher integroituu HubSpotin, Salesforcen, ActiveCampaignin ja tuhansien muiden sovellusten kanssa Zapierin kautta, jolloin vastaukset ja rekisteröitymiset päätyvät sinne, missä myyntitiimisi työskentelee. Käytä tätä dataa personoidaksesi jatkosisältöä ja suosituksia sen mukaan, miten kukin potentiaalinen asiakas oli vuorovaikutuksessa.
Palkitse toimet, jotka vievät asiakaspolkua eteenpäin
Tarjoa kannustimia ostajan polun tietyistä vaiheista. Palkitse esimerkiksi kävijät, jotka tulevat messuosastollesi ja suorittavat lyhyen vuorovaikutuksen. Artikkelimme interaktiivisista messukartoista näyttää yhden tavan tehdä se.
Mittaa ja optimoi
Seuraa, miten pelillistetyt elementtisi toimivat kussakin kanavassa. Viettävätkö potentiaaliset asiakkaat enemmän aikaa verkkosivustollasi? Nouseeko sähköpostien klikkausprosentti? Käytä vastauksia sekä pelien että kanavayhdistelmän parantamiseen.
Parhaat interaktiiviset formaatit B2B-liidien hankintaan
Interaktiivinen sisältö on yksi B2B-markkinoijien vahvimmista työkaluista huomion herättämiseen, aitojen keskustelujen aloittamiseen ja oivallusten keräämiseen. Nämä neljä formaattia toimivat erityisen hyvin.
1. Visa
Visa viihdyttää ja kertoo samalla. Kysymällä kysymyksiä ja antamalla välittömiä tuloksia ohjaat potentiaalisia asiakkaita heidän kiinnostuksenkohteitaan vastaavan sisällön äärelle. Formaatti on joustava, joten voit käyttää sitä kertomaan ostajille tarjonnastasi, testaamaan heidän alansa tuntemusta tai tarjoamaan heille vain hauskan tauon, ja samalla viestisi menee perille.
2. Persoonallisuustesti tuotesuosituksiin
Ihmiset haluavat oppia itsestään, minkä vuoksi persoonallisuustesti toimii niin hyvin. B2B:ssä sen voi muokata tuotesuositusprosessiksi, joka rakentaa vastausten perusteella personoidun ostajan polun, mikä tekee siitä vahvan segmentointityökalun. Oivallukset auttavat myös terävöittämään viestintääsi ja parantamaan konversioprosentteja.
3. Laskuri
Laskuri on yksi tehokkaimmista tavoista tuottaa laadukkaita B2B-liidejä. Sen avulla potentiaaliset asiakkaat voivat laskea tietyt hyödyt, säästöt tai ROI:n omien lukujensa perusteella. Se toimii parhaiten, kun tuotteesi arvo voidaan määrittää numeerisesti, ja se kertoo ainutlaatuiset myyntivalttisi termein, jotka liittyvät suoraan kunkin potentiaalisen asiakkaan tilanteeseen, samalla kun keräät arvokasta liididataa.
4. Kysely tai lomake
Lomakkeet ovat liidien hankinnan peruskalustoa, mutta kun ne on suunniteltu ja ajoitettu hyvin, niistä tulee todellinen konversioiden ajuri. Kysely, jossa on tavoitteitasi vastaavat selkeät toimintakehotteet, kerää tarvitsemasi datan keskeyttämättä kokemusta, ja se yhdistyy helposti CRM-järjestelmääsi ja sähköpostialustallesi sujuvaa jatkotoimintaa ja asiakkaiden kasvattamista varten.
Kaiken yhteen kokoaminen
Pelillistämisen lisääminen omnichannel-liidienhankintaasi on käytännöllinen tapa nostaa sitoutumista, personoida ostajan polkua ja tuottaa enemmän konversioita. B2B-ostajat odottavat brändeiltä enemmän kuin ennen, ja yhtenäinen, interaktiivinen kokemus kaikissa kosketuspisteissä on nopeasti tulossa vakiotasoksi. Avain on tehdä jokaisesta kosketuspisteestä arvokas ja linkittää se seuraavaan.
Katso, miten Scandinavian Print Group käytti pelillistämistä B2B-kasvuun, tutustu lisäideoihin B2B-markkinoinnista tai aloita ilmainen 14 päivän kokeilu rakentaaksesi ensimmäisen B2B-kampanjasi.
Lue lisää B2B- ja pelillistämismarkkinoinnista tässä webinaarissa:
