Joka joulukuu lahjaostajat esittävät itselleen saman kysymyksen: ”Mitä ostaisin…?” He tuntevat ihmisen, mutta eivät tuotetta. Lahjaopas-visa vastaa tähän kysymykseen omalla verkkosivustollasi. Se esittää muutaman yksinkertaisen kysymyksen lahjan saajasta, suosittelee sopivia tuotteita ja ohjaa ostajan suoraan verkkokauppaasi. Hyvin tehtynä se muuttaa lahjahaut liideiksi ja myynniksi.
Tämä opas näyttää vaihe vaiheelta, miten rakennat joululahjaopas-visan: kysymysten suunnittelu, vastausten yhdistäminen tuotteisiin, sähköpostiosoitteiden kerääminen lyhyttä listaa varten, markkinointi neljännellä neljänneksellä ja tulosten mittaaminen.
Miksi lahjaostajat tarvitsevat opastusta
Lahjan ostaminen on vaikeampaa kuin itselle ostaminen. Ostaja arvailee jonkun toisen makua, kokoa, harrastuksia ja tarpeita. Lisää tähän laaja tuotevalikoima, takaraja ja budjetti, ja moni yksinkertaisesti jähmettyy.
Silloin he poistuvat sivustoltasi etsimään muualta, kysyvät ystäviltä tai luovuttavat ja ostavat lahjakortin.
Lahjaopas korjaa tämän toimimalla kuin ystävällinen myyjä:
- Se muuttaa laajan valikoiman lyhyeksi listaksi. Kahdentuhannen tuotteen sijaan ostaja näkee kaksi tai kolme.
- Se puhuu ostajan kieltä. Se kysyy ihmisestä, ei tuotteiden teknisistä tiedoista.
- Se rakentaa luottamusta. Suositus, joka ”sopii isälle, koska hän rakastaa ruoanlaittoa”, tuntuu neuvolta eikä mainokselta.
- Se kertoo, mitä ihmiset haluavat. Jokainen vastaus on dataa asiakkaistasi ja heidän lahjalistoistaan.
Tätä kutsutaan opastetuksi myynniksi, ja se on yksi käytännöllisimmistä tavoista hyödyntää pelillistämistä myynnissä. Kirjoituksemme opastetusta myynnistä pelillistämisen avulla selittää ajatuksen tarkemmin.
Näin lahjaopas-visa toimii Scratcherissa
Scratcherissa lahjaopas rakennetaan tuoteopas-formaatilla, joka on tuotesuosituksia antava visa. Ihmiset vastaavat muutamaan kysymykseen ja näkevät lopuksi sopivat tuotteet, joista jokaisella on kuva, lyhyt teksti ja ostolinkki.
Logiikan voi asettaa kolmella tavalla:
- Ryhmät: lajittele kysymykset tasoihin, jolloin jokainen vastaus kaventaa valintaa askel askeleelta.
- Tuote per vastaus: yhdistä vastaukset suoraan tiettyihin tuotteisiin.
- Polut: suunnittele omat reitit kysymysten läpi erittäin tarkkoja suosituksia varten.
Päätät itse, pitääkö ihmisten rekisteröityä ennen tuloksen näkemistä vai voivatko he käyttää lahjaopasta vapaasti. Voit toteuttaa sen joulukampanjana palkintoineen tai pitää sen verkkosivustollasi koko kauden.
Saajapohjaisten kysymysten suunnittelu
Parhaat lahjaoppaan kysymykset koskevat saajaa, eivät tuotetta. Useimmat lahjaostajat eivät tunne kahden teknisen ominaisuuden eroa, mutta he tietävät, että sisko juoksee joka aamu.
Aloita kysymällä kenelle
Ensimmäinen kysymys luo tilanteen: ”Kenelle ostat lahjaa?”
- Kumppanille
- Äidille tai isälle
- Lapselle tai teini-ikäiselle
- Ystävälle
- Työkaverille
- Jollekulle, jolla on kaikkea
Jo tämä yksi vastaus muuttaa sen, mitkä tuotteet ovat järkeviä.
Kysy sitten heidän elämästään
Esitä kahdesta neljään kysymystä kiinnostuksen kohteista, tavoista ja mausta:
- ”Mitä he rakastavat tehdä vapaa-ajallaan?” (ruoanlaitto, urheilu, lukeminen, pelaaminen, matkailu, koti)
- ”Mikä näistä kuulostaa eniten heiltä?” (kuvilla)
- ”Käytännöllistä vai hieman luksusta?”
- ”Kokeilevatko he mielellään uutta vai pitäytyvätkö suosikeissaan?”
Käytä kuvia vastauksina aina kun voit. Niitä on nopeampi napauttaa puhelimella ja ne ovat hauskempia kuin teksti.
Päätä budjettiin
”Paljonko haluat käyttää?” on usein paras viimeisenä kysymyksenä. Siinä vaiheessa ostaja on jo sitoutunut, ja budjetti auttaa valitsemaan yhtä hyvin sopivien tuotteiden välillä.
Pidä se lyhyenä
Kolmesta kuuteen kysymystä riittää yleensä. Jokaisen lisäkysymyksen pitäisi tehdä suosituksesta selvästi paremman. Jos se ei tee, poista se.
Vastausten yhdistäminen tuotteisiin
Tässä moni lahjaopas epäonnistuu. Loistavista kysymyksistä ei ole hyötyä, jos tulos tuntuu sattumanvaraiselta. Suunnittele yhdistäminen ennen kuin rakennat mitään.
Vaihe 1: Valitse lahjavalikoimasi
Valitse tuotteet, joita todella haluat suositella tänä jouluna. Yleensä tämä tarkoittaa myydyimpiä tuotteita, tuotteita joita on hyvin varastossa ja joilla on hyvä kate, sekä muutamaa lahjaksi sopivaa tuotetta eri hintaluokissa.
Vaihe 2: Ryhmittele ne lahjaprofiileihin
Lajittele tuotteet muutamaan profiiliin, kuten ”Kotikokki”, ”Aktiivinen”, ”Viihtyisän kodin ystävä”, ”Teknologian ystävä” ja ”Se, jolla on jo kaikkea”. Jokaisessa profiilissa pitäisi olla tuotteita muutamassa hintaluokassa.
Vaihe 3: Yhdistä vastaukset profiileihin
Päätä, mitkä vastaukset johtavat mihinkin profiiliin ja mitkä budjettivastaukset suodattavat tuotteita. Yksinkertaisissa valikoimissa riittää, että yhdistät jokaisen vastauksen tuotteisiin. Isommissa valikoimissa ryhmät tai polut antavat enemmän hallintaa.
Vaihe 4: Suunnittele tulossivu
Tulossivulla myynti syntyy:
- Näytä kaksi tai kolme tuotetta, ei kymmentä. Liian monta vaihtoehtoa vie ostajan takaisin alkuun.
- Selitä miksi. ”Täydellinen jollekulle, joka rakastaa ruoanlaittoa” saa suosituksen tuntumaan henkilökohtaiselta.
- Lisää selkeä painike jokaiselle tuotesivulle.
- Anna syy ostaa heti, kuten alennuskoodi tai maininta viimeisestä toimituspäivästä ennen joulua.
Vaihe 5: Testaa se
Käy lahjaopas läpi viitenä eri ostajana. Päättyykö jokainen polku järkeviin tuotteisiin? Korjaa kaikki oudolta tuntuva ennen julkaisua.
Sähköpostiosoitteen kerääminen lyhyttä listaa varten
Lahjaopas voi olla tehokas liidien hankinnan työkalu, mutta vain jos vaihtokauppa tuntuu reilulta. Vaihtoehtoja on kaksi.
Vaihtoehto 1: Rekisteröityminen ennen tulosta. Ihmiset vastaavat kysymyksiin ja täyttävät sitten lyhyen lomakkeen nähdäkseen suosituksensa. Tämä tuo enemmän liidejä. Tehdäksesi siitä reilun, tarjoa jotain vastineeksi: paikka palkintoarvonnassa, joulualennuskoodi tai ilmainen lahja tilauksen mukana.
Vaihtoehto 2: Ilmainen tulos, vapaaehtoinen rekisteröityminen. Ihmiset näkevät tuloksen heti, ja kutsut heidät rekisteröitymään palkintoarvontaan tai alennukseen. Tämä tuo vähemmän liidejä mutta vähemmän kitkaa.
Oikea valinta riippuu tavoitteestasi. Jos listan kasvattaminen on neljännellä neljänneksellä tärkeintä, valitse vaihtoehto 1 ja hyvä kannustin. Jos haluat poistaa kaikki esteet myynnin tieltä, valitse vaihtoehto 2.
Kummassakin tapauksessa pidä lomake lyhyenä. Sähköpostiosoite ja selkeä uutiskirjeen markkinointilupa riittävät usein. Lähetä sitten vastaukset sähköpostityökaluusi tai CRM-järjestelmääsi integraation avulla ja jatka joulusähköpostien sarjalla sen perusteella, mitä ostaja kertoi: tuotteita ”kotikokille”, muistutus ennen viimeistä toimituspäivää ja viimeinen muistutus viime hetken ostajille.
Todiste siitä, että tuotevisat tuottavat liidejä
Zapp, joka myy sähköautojen latausasemia, käytti tuotesuosituksia antavaa visaa auttaakseen ihmisiä valitsemaan oikean laturin. Ensimmäisten kahden kuukauden aikana visa toi 834 liidiä noin 1,50 €:n hintaan liidiä kohti, ja 10 % osallistujista päätyi ostamaan. Joululahjat ovat eri tuote, mutta periaate on sama: hyödyllinen neuvo on vahva syy rekisteröityä. Lue koko Zappin tarina.
Lahjaoppaan markkinointi neljännellä neljänneksellä
Lahjaopas toimii vain, jos ihmiset löytävät sen. Suunnittele, missä se sijaitsee ja miten ohjaat liikennettä sille.
Verkkosivustollasi
- Lahjaopas-ponnahdusikkuna lahjaoppaassasi ja kategoriasivuillasi. Aseta se näkymään muutaman sekunnin kuluttua tai vieritettäessä, jotta se tavoittaa suunnitelmattomasti selailevat. Katso, miten peli-ponnahdusikkunat toimivat.
- Upotettuna lahjaopassivullesi, jolloin se on osa ostokokemusta.
- Banneri etusivullasi vilkkaimpien viikkojen aikana.
Kanavissasi
- Uutiskirje: ”Etkö tiedä, mitä ostaisit? Autamme.” on vahva otsikko joulukuussa.
- Sosiaalinen media ja mainonta: ohjaa liikenne suoraan lahjaoppaaseen yleisen laskeutumissivun sijaan.
- Myymälässä: lahjaosaston lähellä olevan kyltin QR-koodin avulla ostajat saavat neuvoja puhelimellaan, kun henkilökunta on kiireinen.
Ajoitus
Julkaise lahjaopas marraskuussa ennen Black Fridayta, jotta se auttaa aikaisia ostajia ja kerää liidejä, joita voit hoivata joulukuun ajan. Pidä se käynnissä viimeiseen toimituspäivään asti ja harkitse tulossivun vaihtamista lahjakortteihin ja noutopalveluun viimeisiksi päiviksi.
Seurattavat mittarit
Päätä mittarit ennen julkaisua. Lahjaoppaassa hyödyllisimmät ovat nämä:
- Aloitusprosentti: visan aloittaneiden kävijöiden osuus
- Läpäisyprosentti: tulossivulle päätyneiden osuus
- Rekisteröitymisprosentti: sähköpostiosoitteensa jättäneiden osuus
- Klikkaukset tuotteisiin: suositeltua tuotetta klikanneiden osuus
- Suositeltujen tuotteiden myynti, seurattuna verkkokaupassasi
- Yleisimmät vastaukset: mitkä saajatyypit ja kiinnostuksen kohteet ovat suosituimpia, hyödyllistä ensi vuoden valikoimaa ja lahjaopasta varten
Jos aloitusprosentti on matala, tarkista sijoittelu ja ensimmäinen näkymä. Jos moni aloittaa mutta harva pääsee loppuun, poista kysymyksiä. Jos moni pääsee loppuun mutta harva klikkaa, tarkista tulossivu ja suosittelemasi tuotteet. Sivullamme, jossa kerrotaan, miten kasvatat myyntiä interaktiivisilla kampanjoilla, on lisää ideoita pelaajien muuttamiseksi ostajiksi.
Tee tästä vuosi, jolloin lahjaoppaasi vastaa takaisin
Staattinen lahjaopas toivoo, että ostajat löytävät jotain. Lahjaopas-visa kysyy heiltä, mitä he tarvitsevat, ja vastaa. Se on ostajalle avuliaampi, sinulle hyödyllisempi ja hyvällä kannustimella luotettava joululiidien lähde. Lisää kausi-inspiraatiota löydät joulukampanjaideoistamme.
Valmiina rakentamaan omasi? Aloita ilmainen 14 päivän kokeilu, valitse tuoteopasmalli ja lisää lahjavalikoimasi.
