Palkintometsästäjät ja väärennetyt rekisteröitymiset: parempaa liidien laatua kilpailuista

”Kilpailut houkuttelevat vain palkintometsästäjiä.” Jos työskentelet performance-markkinoinnin parissa, olet kuullut tämän, ja ehkä olet myös nähnyt sen: arvonta tuo tuhansia rekisteröitymisiä, ja kuukautta myöhemmin useimmat niistä eivät ole koskaan avanneet sähköpostia. Mutta näin ei tarvitse olla. Kilpailuista saatavien liidien laatu riippuu paljon enemmän siitä, miten kampanja suunnitellaan, kuin siitä, että palkinto on tarjolla. Tässä oppaassa käydään läpi, miksi kilpailut houkuttelevat palkintometsästäjiä, ja käytännön askeleet, joilla saat vähemmän väärennettyjä rekisteröitymisiä ja enemmän tulevia asiakkaita.

Miksi kilpailut houkuttelevat palkintometsästäjiä

Kilpailu tarjoaa jotain ilmaiseksi. Se on sen vetovoima, mutta myös riski. Kolme suunnitteluvalintaa pahentaa ongelmaa:

• Yleinen, kallis palkinto. iPad tai rahapalkinto houkuttelee kaikkia, myös ihmisiä, joita brändisi ei kiinnosta.
• Ei yhteyttä tuotteisiisi. Jos kampanja voisi kuulua mille tahansa yritykselle, niin voisivat myös siihen osallistuvat ihmiset.
• Ei kitkaa tai tarkistuksia. Jos ihmiset voivat osallistua yhä uudelleen keksityillä sähköpostiosoitteilla, jotkut tekevät niin.

Kun nämä ovat kunnossa, sama mekaniikka, joka houkuttelee palkintometsästäjiä, alkaa houkutella tulevia asiakkaitasi.

Relevantit palkinnot voittavat kalliit palkinnot

Liidien laadun yksittäisistä tehokkain vipu on palkinto. Oman valikoimasi palkinto houkuttelee ihmisiä, jotka haluavat tuotteitasi.

Pohjoismainen elektroniikkaketju POWER valitsee palkinnoiksi suosittuja tuotteita, jotka ovat usein esillä sen omassa markkinoinnissa. Ihmiset tunnistavat tuotteen TV-mainoksesta ja huomaavat sitten voivansa voittaa sen pelissä. POWERin Black Friday -pyörä toi 60 000 uutta sähköpostilupaa kahdessa viikossa, ja POWERin Group Omnichannel Director sanoo, että hänen kokemuksensa mukaan yleensä yli 50 % Scratcher-peliin osallistuvista konvertoituu kohtuullisen ajan kuluessa.

Muutama käytännön vinkki:

• Käytä omia tuotteitasi tai lahjakortteja yleisen elektroniikan tai rahan sijaan.
• Anna jokaiselle pieni, relevantti palkkio, kuten alennuskoodi tai ilmainen toimitus. Se muuttaa osallistumisen syyksi vierailla kaupassasi.
• Sovita palkinto haluamaasi yleisöön. Huonekalukauppa, joka arpoo tunnistettavan kappaleen omasta valikoimastaan, houkuttelee ihmisiä, jotka pitävät kyseisestä tyylistä.
• Hajauta palkinnot. Päivittäiset tai viikoittaiset arvonnat pitävät ihmiset palaamassa yhden suuren arvonnan sijaan, joka houkuttelee kertakäyttöisen joukon.

Päätät tarkalleen, kuinka monta palkintoa on, milloin ne voi voittaa ja kuinka usein kukin voi voittaa. Katso, miten palkinnot ja voittajat toimivat Scratcherissa.

Karsivat kysymykset ja visat

Lisää hieman vaivaa, niin karsit pois ihmiset, joita ei kiinnosta.

• Esitä yksi tai kaksi karsivaa kysymystä lomakkeella, kuten ”Mitkä tuotteet kiinnostavat sinua?” tai ”Aiotko ostaa seuraavan kuuden kuukauden aikana?”.
• Käytä visaa pelkän onnen sijaan. Ihmiset, jotka vastaavat brändiäsi koskeviin kysymyksiin, oppivat sinusta jotain, ja heidän vastauksensa kertovat, kuinka kiinnostuneita he ovat.
• Käytä tuoteopasta tai persoonallisuustestiä, joka päättyy suositukseen. Vain ihmiset, joita tulos kiinnostaa, suorittavat sen loppuun.

Toyota Denmark rakensi kampanjansa sähköautoja koskevien opettavaisten visojen ympärille ja mahdollisuudella voittaa uusi auto. Visa- ja kyselyvastaukset ruokkivat personoituja sähköpostiautomaatioita, ja Toyota raportoi kilpailuista hankittujen liidien konversioprosentiksi noin 7 %, lähellä tavallisen ”pyydä tarjous” -polun noin 9 %:a. Tiimi muokkasi viestintää ja mekaniikkaa tarkoituksella ajan myötä vaihtaakseen osan volyymista laatuun.

Sähköpostin validointi ja kaksoiskappaleiden tarkistukset

Kaikki väärennetyt rekisteröitymiset eivät tule palkintometsästäjiltä. Jotkut ovat kirjoitusvirheitä, jotkut botteja ja jotkut ihmisiä, jotka syöttävät ystävän osoitteen pelatakseen uudelleen. Scratcherissa on useita asetuksia, jotka auttavat:

• Rajoita, kuinka usein ihmiset voivat pelata ja voivatko he voittaa useammin kuin kerran.
• Valitse, mikä tekee osallistujasta yksilöllisen: sähköpostiosoite tai puhelinnumero.
• Double opt-in (Email module, sisältyy Professional-pakettiin tai lisäosana), jolloin vain sähköpostinsa vahvistaneet lasketaan tilaajiksi.
• Vahvistuskoodi rekisteröitymisen aikana, jolloin ihmiset osoittavat omistavansa sähköpostiosoitteen tai puhelinnumeron ennen kuin voivat pelata.
• reCAPTCHA bottien pitämiseksi poissa.
• Estolistat tietyille sähköpostiosoitteille, sähköpostiverkkotunnuksille ja IP-osoitteille.

Kaikki kampanjat eivät tarvitse kaikkia tarkistuksia. Nopea ponnahdusikkuna nykyisille kävijöille voi pysyä kevyenä. Arvokkaan palkinnon ja maksetun liikenteen kilpailun pitäisi olla tiukempi.

Ole selkeä myös viestinnässäsi. Tee yhtä helpoksi nähdä, että ihmiset tilaavat markkinointia, kuin nähdä, mitä he voivat voittaa. Se on hyvä käytäntö liidien laadun kannalta: ihmiset, jotka tietävät, mihin rekisteröityivät, avaavat todennäköisemmin sähköpostisi. Se, miten suostumus on kerättävä, vaihtelee maittain, joten tarkista markkinasi voimassa olevat säännöt. Tanskassa kuluttaja-asiamies julkaisee sähköpostimarkkinointia koskevan ohjeistuksen (tanskaksi). Lue lisää sivultamme, joka käsittelee rekisteröitymisten keräämistä suostumuksella.

Tämä artikkeli on yleistä tietoa, ei oikeudellista neuvontaa. Säännöt vaihtelevat maittain ja muuttuvat ajan myötä, joten tarkista voimassa olevat säännöt ja hanki oikeudellista neuvontaa ennen kampanjan julkaisemista.

Sillä on väliä, mistä liikenne tulee

Kanava, jossa kilpailua mainostat, muokkaa sitä, ketkä siihen osallistuvat. Arvontoja listaavat sivustot ja ryhmät lähettävät ihmisiä, jotka osallistuvat kaikkeen brändistä riippumatta. Omat kanavasi lähettävät ihmisiä, jotka jo tuntevat sinut.

• Aloita omista kanavista: verkkosivustosi, ponnahdusikkuna, uutiskirjeesi, sosiaalisen median profiilisi ja myymäläsi.
• Kohdenna maksetut mainokset asiakasprofiiliisi, ei ”kilpailuista pitäviin ihmisiin”.
• Käytä erillistä linkkiä jokaiselle kanavalle, jotta näet, mitkä lähteet tuovat rekisteröitymisiä, jotka myöhemmin avaavat, klikkaavat ja ostavat, ja voit sammuttaa ne, jotka eivät tuo.

Liidien laadun mittaaminen jatkossa

Rekisteröitymisten määrä on helpoin mittari ja yksinään vähiten hyödyllinen. Mittaa, mitä tapahtuu sen jälkeen.

• Vahvistusprosentti, jos käytät double opt-iniä.
• Avaus- ja klikkausprosentit kilpailurekisteröitymisille verrattuna muihin lähteisiin.
• Peruutusprosentti ensimmäisenä kuukautena.
• Ostoprosentti 30, 90 ja 180 päivän kuluessa.
• Keskimääräinen tilausarvo verrattuna muihin tilaajiin.
• Edelleen tilaajana kolmen tai kuuden kuukauden jälkeen.

Whiteaway, Tanskan suurin valkoisen linjan tuotteiden verkkokauppias, mittasi juuri tätä adventtikalenterikampanjan jälkeen. Kuuden kuukauden kuluttua 82 % uusista tilaajista oli edelleen aktiivisia, 2,35 % oli tehnyt oston, ja osallistujien keskimääräinen tilausarvo oli 20 % korkeampi kuin muulla tavalla uutiskirjeen tilanneiden.

Vertailun mahdollistamiseksi merkitse jokainen rekisteröityminen kampanjallaan ja lähteellään. Käytä erillistä linkkiä jokaiselle kanavalle, ja Scratcherin analytiikka näyttää käynnit, pelaajat ja rekisteröitymiset kanavittain lähes reaaliajassa. Lähetä kampanjan nimi jokaisen rekisteröitymisen mukana sähköpostityökaluusi tai CRM-järjestelmääsi, jotta voit seurata kutakin ryhmää ajan mittaan.

Uudelleenaktivointi ja siivous

Jopa hyvin suunniteltu kilpailu tuo mukanaan joitakin ihmisiä, jotka menettävät kiinnostuksensa. Varaudu siihen.

1. Aloita vahvalla tervetuloautomaatiolla. Toimita palkinto tai lohdutuskoodi nopeasti ja esittele brändisi, kun ihmiset vielä muistavat pelin.
2. Segmentoi sitoutumisen mukaan 60–90 päivän kuluttua. Erota ne, jotka avaavat ja klikkaavat, niistä, jotka eivät ole koskaan avanneet.
3. Lähetä uudelleenaktivointisähköposti passiiviselle ryhmälle: uusi peli, pieni tarjous tai yksinkertaisesti ”Haluatko edelleen kuulla meistä?”.
4. Poista ihmiset, jotka eivät edelleenkään vastaa. Passiivisiin osoitteisiin lähettäminen vahingoittaa toimitettavuuttasi ja lähettäjämaineesi.
5. Käytä seuraavaa kampanjaasi aktivointiin. Uusi peli hiljaisille tilaajille voi herättää monet heistä.

Yhteenveto: kilpailut, jotka tuovat asiakkaita

• Valitse palkinnot omasta valikoimastasi ja anna jokaiselle pieni, relevantti palkkio.
• Lisää kysymys tai visa karsimaan ja kvalifioimaan.
• Käytä pelirajoituksia, double opt-iniä, vahvistusta ja reCAPTCHAa siellä, missä panokset ovat korkeat.
• Ole täysin selkeä suostumuksesta.
• Mittaa, mitä tapahtuu rekisteröitymisen jälkeen, älä vain rekisteröitymistä.

Haluatko nähdä, miltä kilpailu paremmilla liideillä voisi näyttää brändillesi? Varaa tapaaminen, niin autamme valitsemaan palkinnon, formaatin ja tarkistukset. Tai aloita ilmainen 14 päivän kokeilu ja rakenna ensimmäinen kampanjasi jo tänään.