Energiayhtiöiden markkinointi on haastava tehtävä. Sähkö, kaasu, lämmitys ja vesi ovat välttämättömiä, mutta useimmille asiakkaille ne ovat näkymättömiä, kunnes lasku saapuu. Tuotteet näyttävät samanlaisilta toimittajasta toiseen, vaihtaminen on helppoa ja hinta on usein ainoa asia, jota ihmiset vertailevat. Silti energia- ja yleishyödylliset yritykset tarvitsevat sitä, mitä jokainen markkinoija tarvitsee: markkinointilupia, päteviä liidejä ja asiakkaita, jotka pysyvät.
Pelillistämisestä on tullut yksi tämän kategorian tehokkaimmista työkaluista. Tanskalaiset energiayhtiöt, kuten Andel Energi, EWII ja DCC Energi, käyttävät interaktiivisia kampanjoita kerätäkseen markkinointilupia laajassa mittakaavassa, selittääkseen monimutkaisia aiheita ja pitääkseen asiakkaat sitoutuneina ympäri vuoden. Tämä opas näyttää, miten he sen tekevät, oikeine tuloksineen ja seurattavine KPI:ineen.
Energiayhtiöiden markkinoinnin haasteet
Energia- ja yleishyödyllisillä yrityksillä on yhteisiä haasteita, jotka tekevät perinteisestä markkinoinnista raskasta työtä.
Hyödyketuote
Kilowattitunti on kilowattitunti. Kun tuotteet näyttävät samoilta, asiakkaat vertailevat hintaa, eikä hintavetoinen markkinointi juuri koskaan rakenna asiakasuskollisuutta.
Asiakaspoistuma
Asiakkaat voivat vertailla toimittajia ja vaihtaa vähällä vaivalla. Asiakkaiden säilyttäminen on markkinointityötä, ei vain asiakaspalvelutyötä.
Vähäinen sitoutuminen
Suurin osa asiakaskontakteista on transaktionaalisia: laskut, mittarilukemat, palveluviestit ja hinnanmuutokset. Kuten DCC Energi asian ilmaisee, energia ei ole heräteostos. Se on rationaalista, hintaherkkää ja usein hyödykkeistynyttä.
Korkeat tietovaatimukset
Energiayhtiöt tarvitsevat usein enemmän kuin sähköpostiosoitteen liidin kvalifiointiin: puhelinnumeron, osoitteen ja oikeat luvat. Andel Energin tiimi kuvaa sitä korkean kitkan todellisuudeksi, jossa he tarvitsevat kaikki tiedot kerralla. Pitkät lomakkeet johtavat keskeytyksiin.
Monimutkaiset tuotteet
Lämpöpumput, aurinkopaneelit, sähköautojen lataus, laajakaistanopeudet ja vaihtuvahintaiset sopimukset vaativat kaikki selittämistä. Asiakkaat, jotka eivät ymmärrä tarjousta, ostavat sen harvoin.
Markkinointilupien kerääminen laajassa mittakaavassa
Sähköposti- ja tekstiviestiketjut toimivat vain, jos sinulla on lupa lähettää ne. Monille energiayhtiöille luvat ovat ristiin- ja lisämyynnin sekä asiakkaiden säilyttämisen perusta.
Ansaitse vuorovaikutus ensin
Andel Energi, Tanskan suurin energiayhtiö, havaitsi, ettei ongelma ollut itse lomake vaan kaikki sitä edeltävä. Kun käyttäjät kohtasivat pitkän lomakkeen ilman syytä täyttää sitä, monet keskeyttivät. Tekemällä kokemuksesta ensin mukaansatempaavamman useampi ihminen jakoi tietonsa mielellään.
Se on ydinajatus: anna ihmisille hauska hetki ja mahdollisuus voittaa, niin he jakavat tietonsa ja sanovat kyllä yhteydenpidolle huomattavasti mieluummin.
Tee vaihtokaupasta reilu ja selkeä
- Pidä lomake niin lyhyenä kuin tarpeisiisi riittää ja kysy vain se, mitä aiot käyttää.
- Tee suostumuksesta selkeä, erillinen valinta, jotta ihmiset tietävät tarkalleen, mihin he suostuvat.
- Harkitse kaksivaiheista vahvistusta (double opt-in) varmistaaksesi, että sähköpostiosoitteet ovat aitoja.
- Valitse vaivaa vastaava palkinto. Mitä enemmän pyydät, sitä parempi kannustimen tulisi olla.
Jos käytät kilpailuja markkinointisuostumuksen keräämiseen, tarkista ajantasaiset säännöt jokaisella markkinalla. Tanskassa kuluttaja-asiamies julkaisee ohjeistusta osoitteessa forbrugerombudsmanden.dk.
Tämä artikkeli on yleistä tietoa, ei oikeudellista neuvontaa. Säännöt vaihtelevat maittain ja muuttuvat ajan myötä, joten tarkista ajantasaiset säännöt ja hanki oikeudellista neuvontaa ennen kampanjan julkaisemista.
Seuraa jokaista kanavaa
EWII toteuttaa kampanjoita jopa yli 20 kanavassa, Facebookista, Instagramista ja kumppaneista asiakaspalvelun linkkeihin, lehtiin, sähköpostiin ja verkkosivustolleen. Jokainen kanava saa oman yksilöllisen linkkinsä, joten EWII voi vertailla, mitkä kanavat tuottavat parhaat liidit, ja sammuttaa heikosti suoriutuvat.
Lue lisää laadukkaiden rekisteröitymisten keräämisestä liidien hankintaa käsittelevältä sivultamme.
Energiansäästövisat
Energia-aiheet ovat monimutkaisia, ja juuri siksi visa toimii niin hyvin. Se muuttaa tiedon, jonka ihmiset muuten vierittäisivät ohi, pieneksi peliksi, jonka he haluavat viedä loppuun.
Visaideoita energiayhtiöille
- ”Kuinka energiaälykäs olet?” Kysymyksiä arjen tavoista, ja säästövinkit selitetään lopussa.
- Myytti vai fakta. Kuluttaako valmiustila oikeasti sähköä? Onko astianpesukoneen käyttö yöllä halvempaa? Ihmiset oppivat jotain, ja sinä osoitat asiantuntemuksesi.
- ”Mikä tuote sopii kotiisi?” Opastettu visa, joka kysyy kodin koosta, lämmityksestä ja tottumuksista ja suosittelee oikean tuotteen, kuten lämpöpumpun, aurinkopaneelit tai laajakaistanopeuden.
- Vihreän siirtymän visa. Kysymyksiä uusiutuvasta energiasta ja siitä, mitä asiakkaat voivat tehdä kotona.
Oikeita esimerkkejä
EWII käyttää visoja opettaakseen asiakkaille, mikä internetnopeus sopii heidän kotitalouteensa, mikä sähköohjelma sopii heidän elämäntyyliinsä ja mitä EWII tarjoaa nykyisten tuotteiden lisäksi. Kuten EWII:n markkinointikonsultti asian ilmaisee, pelillistäminen tekee energia- ja teknologia-aiheista ymmärrettäviä ja hauskoja.
DCC Energi on käyttänyt Scratcheria tietovisoihin, esimerkiksi maakaasusta, interaktiivisiin tuotesuositusketjuihin ja lämpöpumppulaskuriin. Asiakkaat syöttävät kotinsa koon, lämmitystavan ja kiinteistön tiedot ja saavat räätälöityjä suosituksia. Laskuri rakennettiin yhdessä päivässä.
Hyödynnä vastaukset
Jokainen vastaus kertoo jotain: kenellä on omakotitalo tai asunto, ketä aurinkopaneelit kiinnostavat, kuka ajaa sähköautoa. Lähetä vastaukset CRM:ääsi tai sähköpostityökaluusi ja käytä niitä jatkoviestinnän segmentointiin.
Sesonkikampanjat
Sesonkihetket antavat energiayhtiöille syyn ottaa yhteyttä, jolla ei ole mitään tekemistä laskujen kanssa.
Joulukalenterit
Joulukalenteri, jossa on uusi luukku joka päivä joulukuussa, on yksi tehokkaimmista formaateista energiayhtiöille. Se muuttaa yhden kampanjan 24 kontaktipisteeksi.
DCC Energin joulukalenterista tuli usean päivän sitouttamisen moottori, jäsennelty lupakone ja asiakasuskollisuuden aktivointihetki, ja data synkronoitiin Salesforceen. Se tavoitti 142 859 näyttökertaa ja 108 862 vuorovaikutusta, eli 76,2 %:n vuorovaikutusprosentin, sekä yli 530 tuntia kokonaissitoutumisaikaa.
Pääsiäinen ja kevät
Andel Energin pääsiäiskampanja ”Påskejagt i Energihaven” oli leikkisä piilosta-kokemus. Käyttäjät tutkivat visuaalista puutarhaa täynnä piilotettuja pääsiäismunia, joista jokainen avasi oman pelinsä mystery boxin kautta. Tavoite oli yksinkertainen: hankkia liidejä ja kerätä lupia.
Talvi ja lämmityskausi
Lämmityskauden alkaessa lämmitystottumuksia koskeva visa tai ”valmistaudu talveen” -tarkistuslista on sekä hyödyllinen että ajankohtainen. Se on luonteva hetki puhua lämpöpumpuista, eristyksestä tai älytermostaateista.
Joulukortit ja suoramainonta
EWII lähettää asiakkailleen joulukortin, jossa on QR-koodi, joka johtaa EWII:tä koskevaan visaan. Jos he vastaavat oikein, he voivat voittaa pikapalkinnon ja antaa samalla markkinointisuostumuksen, jolloin he päätyvät kohdennettuun sähköpostiketjuun EWII:stä, asiakaseduista ja muista olennaisista tuotteista.
Esimerkkitapauksia
Andel Energi: 55 000 osallistujaa yhdessä aktivoinnissa
Andel Energi rakensi oman pelillistämistiimin, joka vastaa liidien hankinnasta ja asiakassitoutumisesta. Sen pääsiäiskampanja toi liikennettä maksetusta mediasta, sähköpostista, verkkosivustolta, sovelluksesta ja muista asiakaskontaktipisteistä. Tulokset:
- 55 000 kampanjan osallistujaa, joista lähes 50 % oli uusia käyttäjiä
- 37 %:n suppilokonversio kampanjaan osallistumisesta lähetettyihin yhteystietoihin
- 2 467 sitoutumistuntia yhteensä, keskimäärin 1 minuutti ja 26 sekuntia osallistujaa kohti
- 82 % käyttäjistä vahvisti yhteystietonsa rekisteröitymisen jälkeen
Interaktiiviset kampanjat auttoivat myös aktivoimaan nykyisiä asiakkaita. Asiakaskyselyihin osallistuminen kolminkertaistui edelliseen kuukauteen verrattuna, kun se yhdistettiin mukaansatempaavampaan kokemukseen. Lue, miten Andel Energi käyttää interaktiivisia kampanjoita laadukkaiden liidien hankintaan.
EWII: 60 % enemmän kirjautumisia ja luvat pienemmin kustannuksin
EWII käyttää Scratcheria koko asiakkuuden elinkaaren ajan: liidien hankinnassa, asiakasuskollisuudessa, valistuksessa ja ristiinmyynnissä. Joka kuukausi se järjestää vain asiakkaille tarkoitetun pelin verkkosivustonsa kirjautumisalueella, usein paikallisten kumppaneiden yhteissponsoroimana. Kirjautumiset kasvoivat 60 %, myös pelkkää internetiä käyttävien asiakkaiden osalta, joilla ei aiemmin ollut syytä kirjautua.
EWII:n ”Vind KitchenAid” -kampanja pyysi ihmisiä tilaamaan uutiskirjeen ja vastaamaan kolmeen nopeaan kysymykseen mahdollisuudesta voittaa yleiskone. Se tavoitti 36 518 näyttökertaa, yli 25 000 käyttäjää oli vuorovaikutuksessa sen kanssa ja 14 852 suoritti koko kokemuksen, eli 40,67 %:n osallistujakonversio. Lue EWII:n asiakaspolusta pelillistämisen avulla.
DCC Energi: luvat, asiakasuskollisuus ja tapahtumat
DCC Energi laajensi interaktiivisten kampanjoiden käyttöä uusasiakashankinnasta myös nykyisten asiakkaiden ilahduttamiseen. Joulukalenterin lisäksi se käyttää pelejä messuilla ja tapahtumissa, joissa peli toimii keskustelunavauksena. Lue DCC Energin toimintatapa.
Energiayhtiöiden markkinoinnin KPI:t
Valitse KPI:si ennen julkaisua ja seuraa niitä kanavittain.
- Uudet markkinointiluvat: useimpien energiayhtiöiden keskeinen mittari
- Suppilokonversio: niiden kävijöiden osuus, jotka suorittavat rekisteröitymisen loppuun
- Vahvistetut yhteystiedot: esimerkiksi kaksivaiheisen vahvistuksen läpikäyneiden osuus
- Liidin hinta verrattuna muihin kanaviisi
- Vuorovaikutusprosentti: kampanjan nähneiden ja siihen sitoutuneiden osuus
- Sitoutumisaika: brändisi parissa käytetty kokonais- ja keskimääräinen aika
- Kirjautumiset tai sovellusaktiivisuus nykyisten asiakkaiden keskuudessa
- Ristiin- ja lisämyyntikonversiot kampanjan liideistä
- Tulokset kanavittain yksilöllisten linkkien avulla
Muuta vähäisen kiinnostuksen kategoria korkean sitoutumisen kategoriaksi
Energia-asiakkaat eivät välttämättä koskaan innostu kilowattitunnista, mutta he pitävät hyvästä pelistä, hyödyllisestä visasta ja mahdollisuudesta voittaa. Edellä mainitut tanskalaiset energiayhtiöt osoittavat, että interaktiiviset kampanjat voivat tuottaa lupia laajassa mittakaavassa, parempia liidejä ja sitoutuneempia asiakkaita ympäri vuoden.
Haluatko rakentaa ensimmäisen energiayhtiökampanjasi? Aloita ilmainen 14 päivän kokeilu tai varaa tapaaminen, niin autamme sinua suunnittelemaan tavoitteisiisi sopivan kampanjan.
