Pelillistämisen ROI: miten se lasketaan ja miten perustelet sen markkinointijohtajalle

Pelillistämisen ROI lasketaan kaavalla ROI = (luotu arvo − kokonaiskustannukset) ÷ kokonaiskustannukset × 100. Arvoon lasketaan liidit, markkinointiluvat, myynti, data sekä uudelleenaktivointi ja uskollisuus, kustannuksiin alustalisenssi, palkinnot, media, aika ja jatkotoimet. Kun perustelet kampanjaa markkinointijohtajalle, keskity kahteen tai kolmeen arvoon, jotka pystyt mittaamaan varmasti, ja mainitse loput lisäpotentiaalina.

”Näyttää hauskalta, mutta mitä saamme rahoillemme?” Jos olet esitellyt pelillistettyä kampanjaa markkinointijohtajallesi, olet todennäköisesti kuullut tuon kysymyksen. Vastaus on pelillistämisen ROI: selkeä laskelma siitä, mitä kampanja maksaa ja mitä se tuo takaisin liideinä, markkinointilupina, myyntinä ja datana. Tämä opas antaa sinulle yksinkertaisen mallin, laskuesimerkin ja perustelut, joita tarvitset.

Mikä arvo lasketaan mukaan

Moni tiimi tekee ensimmäisenä virheen laskemalla vain yhden asian, yleensä myynnin. Pelillistetty kampanja luo usein arvoa usealla tavalla, ja osa siitä kuoriutuu esiin vasta kuukausien kuluttua. Listaa kaikki ja päätä sitten, mille voit antaa luvun.

• Liidit. Uudet yhteystiedot, joilla on nimi ja sähköpostiosoite. Tiedät todennäköisesti jo, mitä liidi maksaa sinulle muissa kanavissa, kuten maksetussa somemainonnassa tai liidimainoksissa.
• Markkinointiluvat. Liidi, jolla on markkinointisuostumus, on arvokkaampi kuin liidi ilman, koska voit ottaa häneen yhteyttä yhä uudelleen lähes ilman kustannuksia.
• Myynti. Palkintokoodilla tehdyt tilaukset tai osallistujien ostot kampanjan jälkeisinä viikkoina.
• Data. Visan tai persoonallisuustestin kysymyksiin annetut vastaukset, joiden avulla voit segmentoida ja personoida. Vaikeampi arvottaa, mutta todellinen.
• Uudelleenaktivointi ja uskollisuus. Nykyiset asiakkaat, jotka palaavat, kirjautuvat sisään tai liittyvät kerhoosi.

Business casea varten keskity kahteen tai kolmeen arvoon, jotka pystyt mittaamaan luotettavasti. Mainitse loput lisäetuina.

Kustannuspuoli

Ole rehellinen kustannuksista. Markkinointijohtaja luottaa laskelmaan enemmän, kun mitään ei ole jätetty pois. Tyypillisiä kustannuksia ovat:

• Alustan lisenssi. Scratcherin osalta katso hinnoittelusivumme. Basic maksaa 399 € kuukaudessa sekä kuukausi- että vuosilaskutuksella, ja osallistujia voi olla enintään 50 000.
• Palkinnot. Pääpalkinnot sekä mahdolliset lohdutuspalkinnot, kuten alennuskoodit. Muista, että alennuskoodi maksaa sinulle vain, kun sitä käytetään.
• Media. Mainokset, tehostetut julkaisut tai maksetut sijoittelut, jotka ohjaavat liikennettä peliin.
• Aika. Konseptiin, designiin, tekstiin, käyttöönottoon ja seurantaan käytetyt tunnit. Jos toimisto auttaa, sisällytä sen palkkio.
• Jatkotoimet. Sähköpostit tai sarjat, jotka muuttavat uudet liidit asiakkaiksi.

Pelillistämisen ROI -kaava laskuesimerkin kera

Vakiokaava on:

ROI = (luotu arvo − kokonaiskustannukset) ÷ kokonaiskustannukset × 100

Tässä laskuesimerkki. Luvut on keksitty menetelmän havainnollistamiseksi. Käytä omia lukujasi.

Yhden kuukauden kustannukset

• Alustan lisenssi: 399 €
• Palkinnot: 500 €:n pääpalkinto sekä alennuskoodit, jotka maksavat sinulle 300 €, kun ne käytetään
• Media: 600 €
• Oma työaika: 10 tuntia hintaan 50 € = 500 €
• Kokonaiskustannukset: 2 300 €

Luotu arvo

• 2 000 uutta markkinointilupaa. Oletetaan, että muut kanavasi maksavat 1,50 € vastaavasta liidistä, jolloin korvausarvo on 3 000 €.
• Alennuskoodeista syntynyt myynti: 150 tilausta keskimääräisellä 20 €:n katteella = 3 000 € bruttovoittoa.
• Kokonaisarvo: 6 000 €

ROI = (6 000 € − 2 300 €) ÷ 2 300 € × 100 ≈ 161 %

Kaksi huomiota tästä menetelmästä:

1. Käytä katetta, älä liikevaihtoa. 100 €:n tilaus 30 %:n katteella luo 30 € arvoa. Liikevaihdon käyttäminen paisuttaa ROI:ta, ja se huomataan.
2. Älä laske kahteen kertaan. Jos arvotat liidit sen mukaan, mitä ne maksaisivat muualla, älä lisää mukaan samoista liideistä syntyvää myyntiä. Valitse yksi tai käytä sen sijaan alla olevaa elinkaariarvon lähestymistapaa.

Markkinointiluvan elinkaariarvo

Kampanja itsessään on vasta alku. Markkinointilupa luo arvoa aina, kun lähetät uutiskirjeen. Siksi markkinointiluvan elinkaariarvo on usein vahvin argumentti pelillistämisen puolesta.

Yksinkertainen tapa arvioida se:

1. Selvitä liikevaihto tilaajaa kohti. Ota sähköpostikanavasi viimeisten 12 kuukauden aikana tuottama liikevaihto ja jaa se tilaajien keskimääräisellä määrällä.
2. Muunna katteeksi. Kerro bruttokatteellasi.
3. Huomioi, kuinka kauan ihmiset pysyvät listalla. Jos tilaajat pysyvät listallasi keskimäärin kaksi vuotta, kerro kahdella.

Tulos on suunnilleen se, minkä arvoinen yksi uusi markkinointilupa on sinulle. Kerro se kampanjan tuomien lupien määrällä, ja saat arvon, jonka useimmat markkinointijohtajat tunnistavat.

Tarkista sitten, että uudet tilaajat käyttäytyvät kuten vanhat. Whiteaway teki juuri niin: kuusi kuukautta adventtikalenterikampanjansa jälkeen 82 % uusista tilaajista oli yhä listalla, ja osallistujien keskimääräinen tilausarvo oli 20 % korkeampi kuin muilla tavoin uutiskirjeen tilanneiden.

Vertailuarvot: käytä omaa lähtötasoasi

On houkuttelevaa verrata kampanjaa toimialan keskimääräiseen konversioprosenttiin tai liidin hintaan. Ole varovainen. Julkaistut vertailuarvot sekoittavat hyvin erilaisia yleisöjä, palkintoja ja kanavia, ja ne perustuvat usein toimittajan omaan dataan.

Vahvempi tapa on verrata omaan lähtötasoosi:

• Liidin hinta nykyisissä kanavissasi, kuten liidimainoksissa, ponnahduslomakkeissa tai maksetussa somemainonnassa
• Konversioprosentti nykyisessä uutiskirjeen tilauslomakkeessasi
• Liikevaihto tilaajaa kohti sähköpostiraporteistasi
• Edellisen kampanjasi tulokset, jos olet toteuttanut sellaisen

Vertaa pelillistettyä kampanjaa siihen, mitä olisit tehnyt muuten. Se on se kysymys, jota markkinointijohtajasi oikeasti esittää. Kirjoituksessamme pelillistämisen markkinoinnin mittareista luetellaan seuraamisen arvoiset mittarit.

Business case -dian rakentaminen

Pidä se yhdessä diassa. Markkinointijohtaja haluaa nähdä logiikan nopeasti ja esittää sitten kysymyksiä. Toimiva rakenne:

1. Tavoite. ”Kasvatamme uutiskirjettämme 5 000 markkinointiluvalla ennen Black Fridayta.”
2. Lähtötaso. ”Tänään uusi markkinointilupa maksaa meille X € liidimainosten kautta.”
3. Suunnitelma. Formaatti, palkinto, kanavat ja ajoitus yhdellä rivillä kukin.
4. Kustannukset. Lisenssi, palkinnot, media ja aika, yhteissummalla.
5. Odotettu arvo. Liidit × liidin arvo tai luvat × elinkaariarvo sekä koodeista odotettu myynti.
6. Kannattavuusraja. ”Pääsemme omillemme 1 500 luvalla.” Tämä on usein vakuuttavampi kuin ROI-arvio, koska sitä on helppo arvioida.
7. Miten mittaamme. Mitkä luvut raportoit ja milloin.

Kampanjan aikana Scratcherin tilastot näyttävät käynnit, pelaajat, rekisteröitymiset ja voittajat lähes reaaliajassa sekä sen, mitkä kanavat tuovat ihmisiä. Voit ladata raportin PDF-tiedostona yhdellä klikkauksella, ja Google Analyticsin tai mainospikselien avulla voit seurata kampanjaa jo käyttämissäsi työkaluissa.

Esimerkkejä julkaistuine ROI-lukuineen

Asiakkaidemme todelliset luvut auttavat sijoittamaan oman arviosi oikeaan yhteyteen. Nämä ovat heidän tuloksensa, eivät vertailuarvoja sinun tuloksillesi.

• Rascals Brewing toteutti brändätyn onnenpyörän, jonka palkintoina oli olutta ja alennuskoodeja. Tuloksena oli 259 %:n ROI, johon on laskettu markkinointikulut, palkinnot ja Scratcherin kustannus, sekä 275 %:n kuukausittainen kasvu uutiskirjeen tilaajissa ja 35 % enemmän tilauksia. Myöhemmässä uutiskirjeessä 33 % tilauksista tuli ihmisiltä, jotka olivat rekisteröityneet pelin kautta.
• Zapp Mobility käytti visaa, joka auttoi sähköautojen omistajia valitsemaan latausaseman. 550 €:n markkinointipanostuksella se tuotti 834 liidiä hintaan 1,50 € kappale, ja 10 % osallistujista päätyi ostamaan. Lue Zappin tarina.
• BOBO, verkkokalustekauppa, käytti onnenpyörää, jonka pääpalkintona oli lahjakortti ja lohdutuspalkintoina 1 000 pientä lahjakorttia. Se sai 6 845 osallistujaa ja sen kaikkien aikojen alhaisimman liidin hinnan: 0,18 €. Lue BOBOn tarina.
• EYDA ohjasi Meta-mainokset suoraan tosi vai tarua -brändivisaan ja tuotti kolmen kuukauden aikana 12 000 liidiä hintaan 0,30 € liidiltä, mikä on 35 % halvempaa kuin sen tavalliset mainokset.

Huomaa kaava: jokaisella heistä oli selkeä tavoite, yleisöön sopiva palkinto ja tapa mitata tulos.

Perustele ensin, todista sitten

Pelillistämisen ROI:ta ei ole vaikea laskea. Laske mukaan arvot, jotka pystyt mittaamaan, sisällytä kaikki kustannukset, vertaa omaan lähtötasoosi ja näytä kannattavuusraja. Toteuta sitten kampanja, raportoi rehellisesti ja käytä tulosta seuraavan suunnitteluun.

Haluatko testata lukuja omalla yleisölläsi? Kokeile Scratcheria ilmaiseksi 14 päivää ilman luottokorttia tai varaa tapaaminen, niin autamme sinua rakentamaan business casen.