Q5-markkinointi on työtä, jota teet hiljaisella jaksolla joulupäivän ja tammikuun lopun välillä. Useimmat brändit kohtelevat sitä krapulajaksona: budjetit on käytetty, tiimi on väsynyt ja postilaatikko hiljenee. Mutta asiakkaasi ovat yhä verkossa. Monella heistä on lahjakortteja käytettäväksi, lahjoja vaihdettavaksi ja uusi nippu uudenvuoden suunnitelmia. Jos olet juuri voittanut tuhansia uusia asiakkaita Q4:llä, Q5 ratkaisee, palaavatko he vai katoavatko.
Tämä opas selittää, mitä Q5 on, miksi se ansaitsee oman suunnitelmansa ja mitkä tammikuun markkinointi-ideat auttavat pitämään asiakkaat, joiden voittamiseksi näit niin paljon vaivaa.
Mitä Q5-markkinointi on?
”Q5” ei ole oikea neljännes. Se on lempinimi jaksolle, joka ulottuu noin 25. joulukuuta tammikuun loppuun, jolloin kalenterin mukaan Q4 on päättynyt (tai uusi vuosi on alkanut), mutta ostokäyttäytyminen ei ole vielä palannut normaaliksi.
Näinä viikkoina ihmiset:
- palauttavat ja vaihtavat lahjoja, jotka eivät aivan osuneet kohdalleen
- käyttävät lahjakortteja ja jouluna saamiaan rahoja
- etsivät alennusmyyntejä ja kauden päätösalennuksia
- tekevät suunnitelmia ja uudenvuodenlupauksia tulevalle vuodelle
- viettävät enemmän vapaa-aikaa kotona, usein puhelimellaan
Markkinoijalle Q5 on siis lyhyt ikkuna, jolla on selkeä tehtävä: muuttaa joulun kertaostajat vakioasiakkaiksi ja aloittaa uusi vuosi listalla ihmisiä, jotka oikeasti haluavat kuulla sinusta.
Miksi huomio muuttuu joulun jälkeen
Joulua edeltävinä viikkoina jokainen brändi huutaa. Postilaatikot ovat täynnä, somesyötteet ovat täynnä tarjouksia ja erottuminen on vaikeaa. Kun lahjat on availtu, moni mainostaja vetää budjettinsa ja viestinsä pois. Melu vaimenee.
Tämä muutos toimii edukseesi kahdella tavalla:
- Vähemmän kilpailua huomiosta. Kun harvempi brändi lähettää tarjouksia, hauska ja hyvin ajoitettu kampanja huomataan todennäköisemmin.
- Erilainen mielentila. Joulukuussa ihmiset ostavat muille. Tammikuussa he ajattelevat itseään: mitä he haluavat oppia, muuttaa tai mistä he haluavat palkita itsensä. Se avaa oven henkilökohtaisemmille kampanjoille.
Juju on siinä, että Q5 palkitsee valmistautumisen. Jos aloitat suunnittelun vasta 2. tammikuuta, ikkuna on jo puoliksi ohi. Parhaat Q5-kampanjat rakennetaan marraskuussa joulukampanjoiden rinnalla ja kytketään päälle, kun vuodenaika vaihtuu.
Q4:n ostajien aktivoiminen uudelleen
Q4 tuo paljon uusia asiakkaita. Black Friday -tarjoukset, joulukalenterit ja lahjaostokset houkuttelevat ihmisiä, jotka eivät ehkä ole koskaan ostaneet sinulta. Riskinä on, että heistä jää kertaostajia.
Q5-kampanja on ystävällinen toinen kontaktipiste. Sen sijaan, että lähettäisit taas yhden alennussähköpostin, kutsu heidät pelaamaan.
Ideoita uudelleenaktivointiin
- ”Kiitos tästä vuodesta” -raaputusarpa. Lähetä uusimmille asiakkaillesi raaputusarpa, jossa on pieni palkinto seuraavaan ostokseen. Voitettu alennus tuntuu usein arvokkaammalta kuin vain jaettu.
- Uudenvuoden pyöräytys. Onnenpyörä uutiskirjeessäsi tammikuun palkintoineen, kuten ilmainen toimitus tai lahja seuraavaan tilaukseen.
- Vain jäsenille tarkoitettu peli. Jos sinulla on asiakasklubi, laita peli kirjautumisen taakse tai lähetä se vain jäsenille. Asiakasuskollisuus-sivumme näyttää, miten brändit käyttävät vain jäsenille tarkoitettuja pelejä antaakseen ihmisille syyn palata.
Tee jatkosta henkilökohtainen
Pelissä annetut vastaukset ovat hyödyllistä dataa. Kysy yksi yksinkertainen kysymys rekisteröitymislomakkeessa tai itse pelissä, kuten ”Mitä odotat eniten tältä vuodelta?” tai ”Mihin kategoriaan ostoksesi seuraavaksi kohdistuvat?” Vie vastaukset sähköpostityökaluusi tai CRM-järjestelmääsi integraation avulla ja käytä niitä seuraavien uutiskirjeidesi segmentointiin.
Muista, että suostumus on tärkeä. Lähetä uutiskirjeitä vain ihmisille, jotka ovat sanoneet kyllä niiden vastaanottamiselle, ja tee uutiskirjeen markkinointiluvasta selkeä, erillinen valinta lomakkeessasi.
Ideoita lahjakorttien ja palautusten sesonkiin
Joulun jälkeiset päivät ovat täynnä palautuksia ja vaihtoja. EU:ssa kuluttajilla on yleensä 14 päivän peruuttamisoikeus verkosta tehtyihin ostoksiin toimituksesta laskettuna, kuten EU:n Your Europe -palautusoppaassa todetaan. Monet kaupat tarjoavat lisäksi omia pidennettyjä joulun palautusaikoja. Kummassakin tapauksessa moni vierailee verkkosivustollasi tai kaupassasi tammikuussa vaihtaakseen jotain tai käyttääkseen lahjakortin.
Tämä liikenne on tilaisuus kerätä rekisteröitymisiä ihmisiltä, joita et ehkä ole tavannut: lahjan saajalta, ei lahjan ostajalta.
Ideoita, jotka toimivat palautussesongilla
- ”Käytä lahjakorttisi” -pelin ponnahdusikkuna. Näytä pelin ponnahdusikkuna lahjakortti- ja palautussivuillasi. Kävijät pelaavat nopean pelin ja voittavat pienen lisän lahjakorttinsa päälle.
- QR-koodi palautuspisteellä. Aseta ”Skannaa ja voita” -kyltti kassalle tai palautustiskille. Asiakkaat pelaavat omalla puhelimellaan ja voivat liittyä uutiskirjeeseesi odottaessaan.
- Vaihtobonus. Tee vaihdosta ilon hetki: jokainen tuotteen vaihtava voi avata lahjayllätyksen, jossa on pieni palkinto.
Tavoitteena ei ole jakaa enemmän alennuksia. Tavoitteena on muuttaa käytännön asiointi myönteiseksi muistoksi ja saada lupa puhua lahjan saajalle uudelleen.
Uudenvuodenlupausvisat
Tammikuussa ihmiset tekevät suunnitelmia. He haluavat kuntoilla, syödä paremmin, säästää rahaa, oppia uuden taidon, matkustaa enemmän tai viettää vähemmän aikaa puhelimella. Visa tai persoonallisuustesti, joka yhdistää tuotteesi näihin suunnitelmiin, sopii luontevasti.
Visaideoita tammikuulle
- ”Millainen uudenvuoden suunnittelija olet?” Persoonallisuustesti, jossa on hauskoja tuloksia, joista jokainen on linkitetty sopiviin tuotteisiin tai sisältöön.
- ”Mikä tavoite sopii sinulle parhaiten tänä vuonna?” Lyhyt visa, jonka tuloksen perusteella saa henkilökohtaisen suosituksen.
- Myyttienmurtaja. ”Totta vai tarua?” -kysymyksiä alaltasi, esimerkiksi terveydestä, rahasta, kodista tai matkailusta. Ihmiset oppivat jotain, ja sinä näytät osaamisesi.
- Tuoteopas. ”Löydä täydellinen alku vuodelle.” Kysy tarpeista ja mausta ja suosittele lopuksi kahta tai kolmea tuotetta.
Pidä se lyhyenä. Viidestä kahdeksaan kysymystä riittää, ja tulossivun pitää tehdä ostamisesta tai lisätietojen lukemisesta helppoa. Lisää palkinnon arvonta kaikille, jotka suorittavat sen loppuun, jotta ihmisillä on syy jättää tietonsa.
Hyödynnä vastauksia koko vuoden
Uudenvuoden visa kertoo, mitä ihmiset haluavat saavuttaa. Se on arvokasta pitkään tammikuun jälkeenkin. Jos joku sanoo haluavansa säästää rahaa, hän todennäköisesti välittää edullisista tarjouksista. Jos hän haluaa kokeilla jotain uutta, hän saattaa pitää tuotelanseerauksista. Vie vastaukset sähköpostityökaluusi ja käytä niitä personoituun jatkoviestintään pitkin vuotta.
Kalenteri, joka kurottaa kuilun umpeen
Jos järjestit joulukuussa joulukalenterin, tiedät jo, kuinka hyvin päivittäiset luukut pitävät ihmiset palaamassa. Kampanjakalenterilla voit tehdä saman tammikuussa omilla päivämäärillä ja luukkujen määrällä.
Muutama idea:
- ”Tammikuun 12 päivää”: uusi peli tai tarjous joka päivä vuoden ensimmäisten 12 päivän ajan.
- Viikoittaiset luukut: yksi luukku joka maanantai tammikuussa, jokaisessa uusi palkinto.
- Lähtölaskenta kevään lanseeraukseen: käytä hiljaisia viikkoja listan rakentamiseen ennen uuden mallistosi tai tuotteen saapumista.
Kalenteri muuttaa yhden vierailun moneksi, ja jokainen vierailu on uusi tilaisuus muistuttaa ihmisiä, miksi he alun perin valitsivat sinut.
Yksinkertainen Q5-aikataulu
Tässä käytännön suunnitelma, jonka voit mukauttaa omaan liiketoimintaasi.
Marraskuu (joulua suunnitellessa)
- Päätä Q5:n tavoite: uusintaostot, uutiskirjeen rekisteröitymiset, klubin jäsenet tai data.
- Valitse yksi tai kaksi formaattia ja valmistele kampanjat mallista.
- Suunnittele tammikuuhun sopivat palkinnot, kuten lahjakortit seuraavaan ostokseen tai uudenvuoden suunnitelmiin liittyvät tuotteet.
Joulukuun puoliväli
- Valmistele sähköpostit ja tekstiviestit Q4:n ostajillesi.
- Ota käyttöön ponnahdusikkunat palautus- ja lahjakorttisivuillasi.
- Tulosta QR-koodikyltit kauppaan, jos sinulla on sellainen.
25.–31. joulukuuta
- Kytke päälle palautussesongin ponnahdusikkuna ja myymälän QR-koodit.
- Lähetä lyhyt ”kiitos”-peli uusimmille asiakkaillesi.
1.–15. tammikuuta
- Julkaise uudenvuoden visa tai persoonallisuustesti.
- Järjestä tammikuun kalenterisi tai viikoittainen arvonta.
- Jaa kampanja somessa ja uutiskirjeessäsi.
16.–31. tammikuuta
- Lähetä muistutus ihmisille, jotka aloittivat mutta eivät suorittaneet loppuun.
- Seuraa vastauksia personoiduilla sähköposteilla.
- Mittaa tulokset ja merkitse muistiin, mitä toistaa ensi vuonna.
Mitä mitata
Valitse muutama KPI ennen aloitusta, jotta tiedät, miltä onnistuminen näyttää. Q5:llä hyödyllisiä ovat:
- Uusintaostoprosentti Q4:n ensiostajien joukossa
- Uudet uutiskirjeen markkinointiluvat palautus- ja lahjakorttiliikenteestä
- Osallistumisprosentti, eli pelaavien kävijöiden osuus
- Voitettujen koodien käyttö kaupassa tai verkkokaupassa
- Segmentointiin kerätyt vastaukset
Pelillistämismarkkinoinnin KPI-oppaamme selittää, mitä kukin mittari kertoo.
Tee Q5:stä osa joulusuunnitelmaasi
Tammikuussa menestyvät ne brändit, jotka suunnittelivat sen jo marraskuussa. Katso Q4-kampanjoitasi ja kysy, mikä on seuraava askel jokaiselle uudelle asiakkaalle, jonka ne tuovat. Inspiraatiota saat parhaista Q4-pelillistämiskampanjoistamme.
Valmis suunnittelemaan Q5-kampanjasi? Aloita ilmainen 14 päivän kokeilu ja rakenna se mallista tai varaa tapaaminen, niin autamme suunnittelemaan sesongin.
