Capter et engager des leads B2B est de plus en plus difficile. Les comités d’achat s’élargissent, les cycles de vente s’allongent et les prospects naviguent entre votre site web, leur boîte de réception, leurs fils sociaux et des événements avant même de parler aux ventes.
Une réponse consiste à combiner la gamification et une stratégie omnicanale. Ensemble, elles rendent votre génération de leads plus interactive, plus cohérente et plus efficace. Voici comment les associer.
Qu’est-ce que la gamification dans le marketing B2B ?
La gamification consiste à utiliser des éléments de jeu, comme les points, les récompenses et les défis, pour encourager l’engagement et motiver le passage à l’action. En B2B, cela peut signifier transformer un webinaire, une campagne e-mail ou un stand de salon en une expérience interactive qui attire les prospects au lieu de leur imposer de l’information.
Qu’est-ce que le marketing omnicanal ?
Le marketing omnicanal consiste à offrir aux prospects une expérience fluide sur tous les canaux, aussi bien digitaux (e-mail, réseaux sociaux, votre site web) que physiques (événements et salons). Il ne s’agit pas seulement d’être présent sur de nombreuses plateformes. Il s’agit de s’assurer que chaque point de contact est connecté et cohérent, pour que les prospects n’aient jamais l’impression de sauter d’une expérience à l’autre sans lien.
Pourquoi cette combinaison fonctionne pour la génération de leads B2B
Chaque approche est utile seule. Ensemble, elles se renforcent mutuellement :
- Plus d’engagement. Les quiz, les défis et les récompenses donnent aux prospects une raison de passer du temps sur votre site, d’ouvrir vos e-mails et de venir à vos événements.
- Un parcours plus personnel. Les jeux offrent un feedback et des récompenses instantanés. Déployés sur plusieurs canaux, ils créent un parcours qui semble sur mesure, que quelqu’un lise votre newsletter, fasse défiler LinkedIn ou assiste à un webinaire.
- De meilleures données. Chaque interaction vous renseigne sur les besoins et les centres d’intérêt d’un prospect. Associez cela à un dispositif omnicanal et vous pouvez proposer le bon contenu et la bonne offre au bon moment, sur la bonne plateforme.
- Une progression plus rapide dans le funnel. Une expérience positive et interactive rend les gens plus enclins à partager leurs coordonnées et à passer à l’étape suivante. L’approche omnicanale garantit que cette expérience est la même partout où ils vous rencontrent.
Bonnes pratiques de gamification et d’omnicanal en B2B
Créez des expériences interactives sur tous les canaux
Créez des quiz, des sondages ou de courts défis et rendez-les accessibles sur votre site web, dans des e-mails, lors d’événements physiques et sur les réseaux sociaux. Les prospects disposent d’un moyen plus mémorable d’explorer votre offre, et vous obtenez davantage de points de contact qui collectent des données.
Connectez la gamification à votre CRM
Votre contenu gamifié doit alimenter directement votre CRM. Scratcher s’intègre à HubSpot, Salesforce, ActiveCampaign et à des milliers d’autres applications via Zapier, pour que les réponses et les inscriptions arrivent là où travaille votre équipe commerciale. Utilisez ces données pour personnaliser les contenus de relance et les recommandations en fonction de la manière dont chaque prospect a interagi.
Récompensez les actions qui font avancer le parcours
Proposez des incitations pour des étapes précises du parcours d’achat. Par exemple, récompensez les visiteurs qui viennent sur votre stand de salon et réalisent une courte interaction. Notre article sur les plans d’étage interactifs pour les salons montre une façon d’y parvenir.
Mesurez et optimisez
Suivez les performances de vos éléments gamifiés sur chaque canal. Les prospects passent-ils plus de temps sur votre site web ? Les taux de clics de vos e-mails augmentent-ils ? Utilisez les réponses pour améliorer à la fois vos jeux et votre mix de canaux.
Les meilleurs formats interactifs pour la génération de leads B2B
Le contenu interactif est l’un des outils les plus puissants des marketeurs B2B pour capter l’attention, engager de vraies conversations et recueillir des insights. Ces quatre formats fonctionnent particulièrement bien.
1. Quiz
Un quiz divertit et informe à la fois. En posant des questions et en donnant des résultats instantanés, vous guidez les prospects à travers des contenus qui correspondent à leurs centres d’intérêt. Le format est flexible : vous pouvez l’utiliser pour informer les acheteurs sur votre offre, tester leurs connaissances de votre secteur ou simplement leur offrir une pause amusante, tout en diffusant votre message.
2. Test de personnalité pour des recommandations de produits
Les gens aiment en apprendre sur eux-mêmes, et c’est pourquoi un test de personnalité fonctionne si bien. En B2B, vous pouvez l’adapter en un parcours de recommandation de produits qui construit un parcours d’achat personnalisé à partir des réponses, ce qui en fait un puissant outil de segmentation. Les insights vous aident aussi à affiner votre message et à améliorer vos taux de conversion.
3. Calculateur
Un calculateur est l’un des moyens les plus efficaces de générer des leads B2B de haute qualité. Il permet aux prospects de calculer des bénéfices, des économies ou un ROI précis à partir de leurs propres chiffres. Il fonctionne mieux lorsque la valeur de votre produit peut être quantifiée, et il exprime vos arguments de vente uniques en termes directement liés à la situation de chaque prospect, tout en vous permettant de collecter de précieuses données sur les leads.
4. Questionnaire ou formulaire
Les formulaires sont un incontournable de la génération de leads, mais lorsqu’ils sont bien conçus et bien placés dans le temps, ils deviennent un véritable moteur de conversions. Un questionnaire avec des appels à l’action clairs et alignés sur vos objectifs collecte les données dont vous avez besoin sans interrompre l’expérience, et se connecte facilement à votre CRM et à votre plateforme d’e-mailing pour assurer un suivi et une maturation fluides.
Tout réunir
Ajouter la gamification à votre génération de leads omnicanale est un moyen concret de renforcer l’engagement, de personnaliser le parcours d’achat et de générer davantage de conversions. Les acheteurs B2B attendent plus des marques qu’auparavant, et une expérience connectée et interactive à chaque point de contact devient rapidement la norme. L’essentiel est que chaque point de contact ait de la valeur et soit relié au suivant.
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