Une campagne à valeur ajoutée qui a généré 834 nouveaux leads – et 10 % de conversion des leads en ventes – en seulement deux mois.
À propos de Zapp
Zapp Mobility vend des bornes et des supports de recharge aux particuliers, aux entreprises et au secteur public au Danemark. L’entreprise compte un nombre toujours croissant de clients satisfaits qui, grâce à de bons conseils et à la livraison de produits de qualité, ont optimisé le fonctionnement de la recharge de leur voiture électrique et obtenu des avantages financiers grâce au remboursement de l’électricité.
Quelle solution de recharge choisir ?
Sur le marché concurrentiel des véhicules électriques et des bornes de recharge, Zapp a choisi d’explorer le marketing par la gamification pour atteindre et activer son public cible. L’opérateur danois de points de recharge distribue des bornes et des supports de recharge aux entreprises privées, aux copropriétés et aux institutions publiques. Au cours des trois dernières années, il est devenu l’un des plus grands distributeurs privés de points de recharge du marché, avec un peu plus de 1 000 bornes actives dans tout le Danemark.
En matière d’acquisition de clients, le parcours entre la réflexion et l’achat sur le marché de Zapp est souvent plus long que pour une entreprise d’e-commerce classique. L’achat d’une voiture prend généralement plus de 12 semaines et, pour les véhicules électriques, la borne de recharge entre en jeu pendant les 4 dernières semaines : il est essentiel d’atteindre les clients potentiels aux bons points de contact tout au long de ce parcours.
Janus Broch Mols, cofondateur et CMO de Zapp, explique : « Il y a beaucoup de questions et de points dont [les clients potentiels] doivent avoir conscience pour choisir la bonne borne, la bonne installation et déterminer si elle est compatible avec le véhicule qu’[ils] achètent. » Zapp cherche à réduire l’incertitude tout au long de ce parcours, et c’est là que la gamification entre en jeu.
« J’ai pensé que [la gamification] serait un excellent moyen d’apporter de la valeur à nos clients potentiels grâce à un test, pour qu’ils soient sûrs de leur choix de borne et que nous puissions collecter des leads. »
Avec un pop-up sur la page d’accueil de son site et des publicités activant les clients potentiels sur les réseaux sociaux, Zapp a créé un quiz intuitif pour aider les visiteurs à trouver la borne de recharge qui leur convient le mieux. Le quiz posait une série de questions, notamment sur l’endroit où la borne serait installée, le type de voiture du client et le nombre de kilomètres qu’il parcourt en général. À la fin, les participants recevaient la meilleure recommandation de borne de Zapp, accompagnée d’une liste de caractéristiques, d’avantages et d’options tarifaires.
Janus explique : « Je n’avais jamais été en contact avec la gamification auparavant … mais c’est un excellent moyen de collecter des leads … et d’entrer en contact avec son public. Nous souhaitons surtout utiliser Scratcher dans le cadre de notre stratégie permanente à l’avenir. »
« Pour nous, utiliser Scratcher, c’est disposer d’un outil que nous pouvons déployer à grande échelle. Les résultats que nous avons aujourd’hui sont bons et nous en sommes très fiers. À l’avenir, nous voulons disposer de canaux vers lesquels orienter nos dépenses marketing et générer des leads de qualité, et Scratcher sera un bon outil pour cela. » – Janus Broch Mols, cofondateur et CMO, Zapp
Résultats
- 834 nouveaux leads au cours des deux premiers mois
- 1,50 € de coût par lead, avec des publicités Facebook de génération de leads et des publicités Google dirigeant le trafic directement vers le quiz
- 10 % de taux de conversion en ventes, des participants intéressés aux clients acheteurs
Les performances de la campagne
En seulement deux mois, le quiz de Zapp a généré 834 leads, et 10 % des participants ont ensuite acheté une borne de recharge Zapp ! Avec 550 € consacrés aux dépenses marketing, son CPL pour cette campagne s’est établi à 1,50 €. Ce taux de conversion des leads en ventes a été très satisfaisant pour Janus, car son site convertit en moyenne 2 % des visiteurs : au final, la campagne gamifiée a apporté de la valeur aux efforts de génération de leads de Zapp et a fait augmenter les ventes.
Le principal canal de prospection de l’entreprise de bornes de recharge est le marketing digital, notamment la publicité sur Google et Meta. Entre mai et juillet, le trafic total du site de Zapp a atteint 33 000 pages vues uniques, dont environ 5 000 provenaient de son quiz Scratcher sur les bornes de recharge.
« Le marketing, c’est toujours tester ! » Janus encourage chacun à voir la gamification comme une possibilité supplémentaire d’engager son public cible et de collecter davantage de données et d’enseignements. « Utilisez-la pour entrer en contact avec lui et lui apporter de la valeur sous forme de remises ou de coupons, mais aussi, comme dans notre cas, proposez des informations utiles pour qu’il soit sûr que son choix de s’intéresser à vous est le bon. »
En intégrant la gamification à votre parcours client, vous pouvez augmenter l’engagement et activer à la fois les nouveaux clients et les clients existants. Un public engagé est plus susceptible de visiter votre site, d’acheter et de recommander votre marque à d’autres. Récompenses de bienvenue, offres de réduction et programmes de fidélité sont autant d’occasions d’activer les clients et de créer une incitation à dépenser.
« Essayez de réfléchir à la façon dont un concours ou un test pourrait activer votre public », poursuit Janus. « Chez Zapp, nous utilisons principalement la gamification pour apporter de la valeur à nos clients puis, dans notre flow d’e-mails, nous pouvons leur offrir la possibilité de faire tourner la roue et d’obtenir la livraison gratuite ou d’autres bonnes remises. »
