Un programma fedeltà con gamification dà ai tuoi membri un motivo per farsi vivi tra un acquisto e l'altro. Invece di aspettare il prossimo ordine per aggiungere qualche punto a un conto, inviti i membri a far girare una ruota, aprire la porta di un calendario o rispondere a un quiz, e li premi per la loro partecipazione. La buona notizia: non ti serve una nuova piattaforma fedeltà per farlo. Puoi aggiungere i giochi sopra il club, l'app e lo strumento email che hai già.
Questa guida ti mostra come farlo passo dopo passo, con esempi reali di retailer che hanno fatto crescere i loro club in questo modo.
Perché i programmi a punti raggiungono un plateau
La maggior parte dei programmi fedeltà è costruita attorno a un solo momento: l'acquisto. Compri, accumuli punti, aspetti. Per i tuoi clienti più assidui funziona benissimo. Per tutti gli altri, il club resta in silenzio.
Alcuni segnali comuni che il tuo programma ha raggiunto un limite:
- Le iscrizioni rallentano. «Iscriviti al nostro club» è facile da saltare alla cassa o in un modulo pop-up.
- I membri non aprono le tue email. Un'altra newsletter con un'altra offerta sembra uguale a tutte le altre.
- L'app viene scaricata e poi dimenticata. Non c'è niente di nuovo da fare al suo interno tra un acquisto e l'altro.
- Sai poco dei tuoi membri. Hai un indirizzo email e uno storico di acquisti, ma non sai che cosa vogliono davvero.
Punti e sconti premiano l'acquisto. Non danno alle persone un motivo per interagire quando non stanno comprando. È in questo vuoto che la gamification della fedeltà trova il suo posto.
Aggiungere giochi a un club esistente
Non devi ricostruire nulla per iniziare. Un gioco è una breve campagna che le persone giocano nel browser, e può vivere ovunque si trovino già i tuoi membri:
- Nella tua newsletter, come link a un gioco riservato ai membri
- Dietro il tuo login o dentro la tua app, così possono giocare solo i clienti autenticati
- Sul tuo sito web, come pop-up o gioco incorporato che invita i visitatori a iscriversi al club per giocare
- Nei tuoi negozi, su un poster o uno scontrino con un QR code
Inizia dando al gioco un compito chiaro. Per esempio:
- Far crescere il club. Fai dell'iscrizione al club il modo per giocare. Una ruota della fortuna o un gratta e vinci con un premio per i nuovi membri si gioca in fretta ed è facile da capire.
- Attivare i membri esistenti. Invia un gioco riservato ai membri a chi non apre le tue email da un po'. Una possibilità di vincere è un motivo per cliccare più simpatico dell'ennesima email «ci manchi».
- Spostare i membri su un nuovo canale. Stai lanciando un'app o una nuova area riservata? Usa un gioco per dare alle persone un motivo per passare al nuovo canale.
Quest'ultimo è esattamente ciò che ha fatto la più grande catena di supermercati della Groenlandia. Brugseni ha usato una ruota della fortuna con codici sconto, prodotti popolari e un premio finale per lanciare la sua nuova app fedeltà, e più della metà dei membri esistenti è passata all'app.
POWER mostra fin dove può arrivare il compito «far crescere il club». La sua ruota della fortuna per il Black Friday ha generato 300.000 partite, 60.000 nuovi consensi email e 45.697 nuovi membri del suo club fedeltà MyPower, nonostante POWER avesse già una lista molto ampia.
Campagne e calendari riservati ai membri
Le campagne fedeltà più efficaci sembrano un vantaggio dell'essere membri. Due formati funzionano particolarmente bene.
Giochi riservati ai membri
Metti il gioco dove solo i membri possono raggiungerlo. L'azienda energetica EWII propone ogni mese un gioco riservato ai clienti nell'area di login del suo sito web, spesso con partner locali che sponsorizzano i premi. Gli accessi sono aumentati del 60%, anche tra i clienti internet che prima non avevano motivo di accedere.
La lezione è semplice: quando ogni mese succede qualcosa di nuovo dietro il login, le persone iniziano a controllare.
Calendari che fanno tornare le persone
Un calendario offre alle persone una nuova porta da aprire ogni giorno o ogni settimana. Così una visita diventa molte, ed è esattamente ciò che vuoi da un club.
- Un calendario di Natale o dell'Avvento è la versione classica, con un nuovo gioco o premio ogni giorno di dicembre.
- Un calendario della campagna funziona allo stesso modo ma secondo il tuo programma: quante porte vuoi, con apertura ogni giorno, ogni settimana o in date adatte al tuo piano.
I calendari sono formati speciali in Scratcher, inclusi nel piano Professional o come add-on.
Presenti tutto l'anno
La fedeltà non si costruisce con una sola campagna. Pianifica una serie di momenti nel corso dell'anno, come il tuo anniversario, San Valentino, l'estate, il Black Friday e il Natale, così i membri hanno sempre qualcosa da aspettare. Inseriscili nel tuo calendario di marketing prima dell'inizio dell'anno, in modo che premi e testi siano pronti in tempo.
Raccogliere le preferenze
Ogni gioco è anche un'occasione per imparare qualcosa. Invece di indovinare cosa vogliono i tuoi membri, chiediglielo in un modo che sembri parte del divertimento:
- Un test della personalità («Qual è il tuo stile d'arredo?») ti dice a quali categorie di prodotti tiene un membro.
- Un product finder aiuta le persone a scegliere e ti dice cosa stanno cercando.
- Un quiz o un sondaggio sui tuoi prodotti mostra cosa le persone sanno e apprezzano già.
- Qualche campo extra nel modulo, come il compleanno o il negozio più vicino, rende le tue email successive più pertinenti.
Sii breve. Chiedi solo ciò che userai davvero e spiega perché lo chiedi. Le risposte sono dati zero-party: informazioni che i membri ti danno di proposito, con il loro consenso. Raccolti in questo modo, sono più accurati e più graditi dei dati dedotti dai clic.
Collegarsi al tuo CRM
Un gioco aggiunge valore al tuo programma fedeltà solo se i dati arrivano ai sistemi che usi per parlare con i membri. È qui che «senza ricostruire il tuo stack tecnologico» conta davvero.
In Scratcher puoi inoltrare iscrizioni, consensi e risposte in diversi modi (vedi integrazioni):
- Integrazioni native con strumenti come HubSpot, Klaviyo, Mailchimp, Salesforce e ActiveCampaign. Scegli lo strumento, accedi e scegli quali campi inviare.
- Zapier, che ti collega a più di 8.000 altre app.
- Webhook e API, per inviare nuove iscrizioni e vincitori ai tuoi sistemi nel momento stesso in cui avvengono.
- Esportazione CSV, se vuoi solo il file.
Con i piani Enterprise, il team di Scratcher può anche creare una connessione con i tuoi sistemi. DCC Energi, per esempio, invia i dati del suo calendario di Natale direttamente a Salesforce.
Quando i dati sono nel tuo CRM, usali. Etichetta i membri in base alle risposte date, invia un follow-up in linea con il risultato del loro test della personalità e invita i giocatori più attivi al prossimo gioco riservato ai membri.
Caso di esempio: Jacobsen Møbler
Il retailer danese di mobili Jacobsen Møbler è un buon esempio di ciò che può fare un approccio attivo tutto l'anno. In circa due anni, le sue campagne interattive hanno contribuito in modo importante a far crescere il club fedeltà da 25.000 a circa 120.000 membri, un aumento del 380%.
Cosa hanno fatto:
- Molti formati, un solo obiettivo. Ruota della fortuna, test della personalità, mystery box, gratta e vinci, quiz e un calendario dell'Avvento, ciascuno legato al club.
- Tempismo stagionale. Campagne intorno a Natale, San Valentino e Black Friday hanno tenuto vivo il club tutto l'anno.
- Un premio riconoscibile. La campagna dell'anniversario offriva come premio un noto pezzo d'arredo. Ha avuto 32.893 visitatori unici e 14.702 partecipanti unici, un tasso di conversione del 45%, e ha portato 4.000 nuovi membri al club.
- Ogni canale. Post social organici, annunci, newsletter, la rivista per i membri e pop-up sul sito web hanno portato le persone al gioco.
Secondo il team, la maggior parte dei partecipanti è rimasta nel club dopo la fine delle campagne. E una campagna semplice poteva essere pronta in un giorno, mentre quelle più complesse, come un calendario dell'Avvento, richiedevano fino a una settimana.
KPI per un programma fedeltà con gamification
Decidi come si presenta il successo prima del lancio. Per la fedeltà, questi sono i numeri da monitorare:
- Nuovi membri: quante persone si sono iscritte al club tramite il gioco
- Tasso di partecipazione: giocatori rispetto ai visitatori, che mostra quanto è attraente il gioco
- Partecipazione ripetuta: quante persone tornano, soprattutto nei calendari
- Riattivazione: quanti membri prima inattivi hanno giocato o cliccato
- Passaggio di canale: per le campagne su app o login, quanti membri hanno iniziato a usare il nuovo canale
- Dati sulle preferenze raccolti: quanti membri hanno risposto alle domande che userai per la personalizzazione
- Ricavi dai membri: acquisti dei giocatori dopo la campagna, a confronto con i membri che non hanno giocato
In Scratcher puoi seguire visite, giocatori, iscrizioni e vincitori quasi in tempo reale nella pagina delle statistiche e vedere quali canali portano le persone. Per un elenco completo delle metriche, consulta il nostro articolo sui KPI del marketing con gamification.
Inizia in piccolo, poi crea un ritmo
Non serve un grande progetto per rendere il tuo programma fedeltà più coinvolgente. Scegli un obiettivo, come far crescere il club o risvegliare i membri silenziosi, scegli un formato semplice e collegalo al CRM che usi già. Poi ripetilo nei momenti importanti per i tuoi clienti.
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