ROI på gamification: Slik beregner du den og overbeviser markedssjefen

ROI på gamification er verdien en gamifisert kampanje skaper i leads, samtykker, salg og data, minus totalkostnaden, delt på kostnaden og ganget med 100. Tell bare verdiene du kan måle, ta med lisens, premier, medier og tid, og sammenlign med din egen baseline. Å vise hvor du går i null, overbeviser ofte markedssjefen mer enn et ROI-estimat.

«Det ser morsomt ut, men hva får vi for pengene?» Hvis du har pitchet en gamifisert kampanje til markedssjefen din, har du sannsynligvis hørt det spørsmålet. Svaret er ROI på gamification: en tydelig beregning av hva kampanjen koster og hva den gir tilbake i leads, samtykker, salg og data. Denne guiden gir deg en enkel modell, et regneeksempel og argumentene du trenger for å overbevise.

Hvilken verdi du skal telle

Den første feilen mange team gjør, er å telle bare én ting, vanligvis salg. En gamifisert kampanje skaper ofte verdi på flere måter, og noen av dem lønner seg først måneder senere. List dem alle, og bestem deretter hvilke du kan sette et tall på.

• Leads. Nye kontakter med navn og e-post. Du vet sannsynligvis allerede hva et lead koster deg gjennom andre kanaler, som betalt sosial annonsering eller lead-annonser.
• Markedsføringssamtykker. Et lead med samtykke til å motta markedsføring er verdt mer enn et uten, fordi du kan kontakte det igjen og igjen til nesten ingen kostnad.
• Salg. Bestillinger lagt inn med en premiekode, eller kjøp fra deltakere i ukene etter kampanjen.
• Data. Svar på spørsmål i quizer eller personlighetstester som lar deg segmentere og personalisere. Vanskeligere å verdsette, men reelt.
• Reaktivering og lojalitet. Eksisterende kunder som kommer tilbake, logger inn eller blir med i klubben din.

For en business case bør du fokusere på de to–tre verdiene du kan måle med trygghet. Nevn resten som oppside.

Kostnadssiden

Vær ærlig om kostnadene. En markedssjef stoler mer på en beregning når ingenting er utelatt. Typiske kostnader er:

• Plattformlisens. For Scratcher, se prissiden vår. Basic koster 399 euro i måneden ved månedlig eller årlig fakturering, med opptil 50 000 deltakere.
• Premier. Hovedpremier pluss eventuelle trøstepremier, som rabattkoder. Husk at en rabattkode bare koster deg noe når den brukes.
• Media. Annonser, boostede innlegg eller betalte plasseringer som driver trafikk til spillet.
• Tid. Timer brukt på konsept, design, tekst, oppsett og oppfølging. Hvis et byrå hjelper til, ta med honoraret.
• Oppfølging. E-postene eller flytene som gjør nye leads til kunder.

Formelen for ROI på gamification, med et regneeksempel

Standardformelen er:

ROI = (skapt verdi − totale kostnader) ÷ totale kostnader × 100

Her er et regneeksempel. Tallene er funnet på for å vise metoden. Bruk dine egne tall.

Kostnader for én måned

• Plattformlisens: 399 euro
• Premier: 500 euro i hovedpremie pluss rabattkoder som koster deg 300 euro når de brukes
• Media: 600 euro
• Intern tid: 10 timer à 50 euro = 500 euro
• Totale kostnader: 2 300 euro

Skapt verdi

• 2 000 nye markedsføringssamtykker. La oss si at de andre kanalene dine betaler 1,50 euro for et tilsvarende lead, så erstatningsverdien er 3 000 euro.
• Salg fra rabattkoder: 150 bestillinger med en gjennomsnittlig margin på 20 euro = 3 000 euro i bruttofortjeneste.
• Total verdi: 6 000 euro

ROI = (6 000 euro − 2 300 euro) ÷ 2 300 euro × 100 ≈ 161 %

To merknader om denne metoden:

1. Bruk margin, ikke omsetning. En bestilling på 100 euro med 30 % margin skaper 30 euro i verdi. Bruker du omsetning, blåser du opp ROI-en, og det blir oppdaget.
2. Ikke dobbelttell. Hvis du verdsetter leads etter hva de ville kostet andre steder, må du ikke også legge til fremtidig salg fra de samme leadene. Velg én, eller bruk livstidsverdi-tilnærmingen nedenfor i stedet.

Livstidsverdien av et samtykke

Selve kampanjen er bare begynnelsen. Et samtykke fortsetter å skape verdi hver gang du sender et nyhetsbrev. Derfor er livstidsverdien av et samtykke ofte det sterkeste argumentet for gamification.

En enkel måte å anslå den på:

1. Finn omsetningen per abonnent. Ta omsetningen e-postkanalen din genererte de siste 12 månedene og del den på gjennomsnittlig antall abonnenter.
2. Regn om til margin. Multipliser med bruttomarginen din.
3. Juster for hvor lenge folk blir. Hvis abonnentene i gjennomsnitt blir på listen din i to år, multipliserer du med to.

Resultatet er omtrent hva ett nytt samtykke er verdt for deg. Multipliser det med antall samtykker kampanjen ga, så har du en verdi de fleste markedssjefer kjenner igjen.

Sjekk så at de nye abonnentene oppfører seg som de gamle. Det gjorde Whiteaway: seks måneder etter adventskalenderkampanjen sin var 82 % av de nye abonnentene fortsatt på listen, og deltakerne hadde 20 % høyere gjennomsnittlig ordreverdi enn folk som hadde meldt seg på nyhetsbrevet på andre måter.

Referanseverdier: bruk din egen baseline

Det er fristende å sammenligne kampanjen din med en bransjegjennomsnittlig konverteringsrate eller kostnad per lead. Vær forsiktig. Publiserte referanseverdier blander svært ulike målgrupper, premier og kanaler, og de bygger ofte på leverandørens egne data.

En sterkere tilnærming er å sammenligne med din egen baseline:

• Kostnad per lead fra dine eksisterende kanaler, som lead-annonser, pop-up-skjemaer eller betalt sosial annonsering
• Konverteringsrate for det nåværende påmeldingsskjemaet til nyhetsbrevet
• Omsetning per abonnent fra e-postrapportene dine
• Resultatene fra forrige kampanje, hvis du har kjørt en

Sammenlign den gamifiserte kampanjen med det du ellers ville ha gjort. Det er spørsmålet markedssjefen din egentlig stiller. Innlegget vårt om KPI-er for gamification-markedsføring lister de målingene som er verdt å følge.

Slik bygger du business case-lysbildet

Hold det til ett lysbilde. En markedssjef vil se logikken raskt og deretter stille spørsmål. En struktur som fungerer:

1. Målet. «Vokse nyhetsbrevet med 5 000 samtykker før Black Friday.»
2. Baselinen. «I dag koster et nytt samtykke oss X euro gjennom lead-annonser.»
3. Planen. Format, premie, kanaler og timing på én linje hver.
4. Kostnaden. Lisens, premier, media og tid, med en sum.
5. Forventet verdi. Leads × leadverdi, eller samtykker × livstidsverdi, pluss forventet salg fra koder.
6. Break even-punktet. «Vi går i null ved 1 500 samtykker.» Dette er ofte mer overbevisende enn et ROI-anslag, fordi det er lett å vurdere.
7. Hvordan vi måler det. Hvilke tall du rapporterer og når.

Under kampanjen viser Scratchers statistikk besøk, spillere, påmeldinger og vinnere nesten i sanntid, og hvilke kanaler som henter inn folk. Du kan laste ned en rapport som PDF med ett klikk, og med Google Analytics eller annonsepikslene dine kan du følge kampanjen i verktøyene du allerede bruker.

Kundeeksempler med publisert ROI

Reelle tall fra kundene våre hjelper deg å sette anslaget ditt i perspektiv. Dette er deres resultater, ikke referanseverdier for dine.

• Rascals Brewing kjørte et lykkehjul med egen merkevare, med øl og rabattkoder som premier. Resultatet ble en ROI på 259 %, inkludert markedsføringsutgifter, premier og kostnaden for Scratcher, samt 275 % månedlig vekst i nyhetsbrevabonnenter og 35 % flere bestillinger. I et senere nyhetsbrev kom 33 % av bestillingene fra folk som hadde meldt seg på gjennom spillet.
• Zapp Mobility brukte en quiz som hjalp elbileiere med å velge ladeboks. Med 550 euro i markedsføringsutgifter genererte den 834 leads til 1,50 euro per stykk, og 10 % av deltakerne endte opp med å kjøpe. Les kundehistorien til Zapp.
• BOBO, en nettbutikk for møbler, brukte et lykkehjul med et gavekort som hovedpremie og 1 000 små gavekort som trøstepremier. Den nådde 6 845 deltakere og sin laveste kostnad per lead noensinne: 0,18 euro. Les kundehistorien til BOBO.
• EYDA sendte Meta-annonser rett til en sant eller usant-quiz om merkevaren og genererte 12 000 leads over tre måneder til 0,30 euro per lead, 35 % billigere enn de vanlige annonsene.

Legg merke til mønsteret: Alle hadde et tydelig mål, en premie som passet målgruppen og en måte å måle resultatet på.

Overbevis først, bevis så

ROI på gamification er ikke vanskelig å beregne. Tell verdiene du kan måle, ta med alle kostnadene, sammenlign med din egen baseline og vis break even-punktet. Kjør så kampanjen, rapporter ærlig og bruk resultatet til å planlegge den neste.

Vil du teste tallene på din egen målgruppe? Prøv Scratcher gratis i 14 dager uten kredittkort, eller book et møte, så hjelper vi deg med å bygge business casen.