Pozyskiwanie i angażowanie leadów B2B jest coraz trudniejsze. Komitety zakupowe są większe, cykle sprzedaży dłuższe, a potencjalni klienci przemieszczają się między twoją stroną, skrzynką e-mail, kanałami społecznościowymi i wydarzeniami, zanim w ogóle porozmawiają ze sprzedażą.
Jedną z odpowiedzi jest połączenie grywalizacji ze strategią omnichannel. Razem sprawiają, że pozyskiwanie leadów jest bardziej interaktywne, spójne i skuteczne. Oto jak je połączyć.
Czym jest grywalizacja w marketingu B2B?
Grywalizacja oznacza wykorzystanie elementów znanych z gier, takich jak punkty, nagrody i wyzwania, by zachęcać do zaangażowania i motywować do działania. W B2B może to oznaczać zamianę webinaru, kampanii e-mailowej lub stoiska targowego w interaktywne doświadczenie, które przyciąga potencjalnych klientów, zamiast narzucać im informacje.
Czym jest marketing omnichannel?
Marketing omnichannel polega na zapewnieniu potencjalnym klientom spójnego doświadczenia we wszystkich kanałach, zarówno cyfrowych (e-mail, media społecznościowe, twoja strona), jak i fizycznych (wydarzenia i targi). Nie chodzi tylko o obecność na wielu platformach. Chodzi o to, by każdy punkt kontaktu był połączony i spójny, aby potencjalni klienci nigdy nie czuli, że przeskakują między niepowiązanymi doświadczeniami.
Dlaczego to połączenie działa w pozyskiwaniu leadów B2B
Każde z podejść jest przydatne samo w sobie. Razem się wzmacniają:
- Większe zaangażowanie. Quizy, wyzwania i nagrody dają potencjalnym klientom powód, by spędzić czas na twojej stronie, otwierać twoje e-maile i pojawiać się na twoich wydarzeniach.
- Bardziej osobista ścieżka. Gry dają natychmiastową informację zwrotną i nagrody. Rozłożone na kanały tworzą ścieżkę, która wydaje się szyta na miarę, niezależnie od tego, czy ktoś czyta twój newsletter, przegląda LinkedIn czy uczestniczy w webinarze.
- Lepsze dane. Każda interakcja mówi ci coś o potrzebach i zainteresowaniach potencjalnego klienta. Połącz to z konfiguracją omnichannel, a dostarczysz właściwą treść i ofertę we właściwym czasie, na właściwej platformie.
- Szybsze przejście przez lejek. Pozytywne, interaktywne doświadczenie sprawia, że ludzie chętniej podają swoje dane i robią kolejny krok. Podejście omnichannel zapewnia, że to doświadczenie jest takie samo, gdziekolwiek się z tobą spotkają.
Dobre praktyki grywalizacji i omnichannel w B2B
Twórz interaktywne doświadczenia w różnych kanałach
Buduj quizy, sondy lub krótkie wyzwania i udostępniaj je na swojej stronie, w e-mailach, na wydarzeniach stacjonarnych i w mediach społecznościowych. Potencjalni klienci dostają bardziej zapadający w pamięć sposób poznania twojej oferty, a ty zyskujesz więcej punktów kontaktu zbierających dane.
Połącz grywalizację ze swoim CRM
Twoje grywalizowane treści powinny zasilać bezpośrednio twój CRM. Scratcher integruje się z HubSpot, Salesforce, ActiveCampaign i tysiącami innych aplikacji przez Zapier, więc odpowiedzi i zapisy trafiają tam, gdzie pracuje twój zespół sprzedaży. Wykorzystaj te dane, by personalizować dalsze treści i rekomendacje na podstawie tego, jak każdy potencjalny klient wchodził w interakcję.
Nagradzaj działania, które popychają ścieżkę do przodu
Oferuj zachęty za konkretne kroki na ścieżce kupującego. Na przykład nagradzaj odwiedzających, którzy przychodzą na twoje stoisko targowe i kończą krótką interakcję. Jeden ze sposobów pokazuje nasz artykuł o interaktywnych mapach targów.
Mierz i optymalizuj
Śledź, jak twoje elementy grywalizacji działają w każdym kanale. Czy potencjalni klienci spędzają więcej czasu na twojej stronie? Czy rośnie współczynnik kliknięć w e-mailach? Wykorzystaj odpowiedzi, by ulepszać zarówno gry, jak i miks kanałów.
Najlepsze formaty interaktywne do pozyskiwania leadów B2B
Treści interaktywne to jedno z najsilniejszych narzędzi marketerów B2B do przyciągania uwagi, rozpoczynania prawdziwych rozmów i zbierania wniosków. Te cztery formaty sprawdzają się szczególnie dobrze.
1. Quiz
Quiz bawi i jednocześnie informuje. Zadając pytania i dając natychmiastowe wyniki, prowadzisz potencjalnych klientów przez treści dopasowane do ich zainteresowań. Format jest elastyczny, więc możesz go użyć, by edukować kupujących o swojej ofercie, testować ich wiedzę o branży lub po prostu dać im zabawną przerwę, przekazując przy tym swój komunikat.
2. Test osobowości z rekomendacją produktów
Ludzie lubią dowiadywać się o sobie, dlatego test osobowości działa tak dobrze. W B2B możesz go dostosować do ścieżki z rekomendacją produktów, która na podstawie odpowiedzi buduje spersonalizowaną ścieżkę kupującego, co czyni go mocnym narzędziem segmentacji. Wnioski pomagają też wyostrzyć komunikaty i poprawić współczynniki konwersji.
3. Kalkulator
Kalkulator to jeden z najskuteczniejszych sposobów generowania wysokiej jakości leadów B2B. Pozwala potencjalnym klientom obliczyć konkretne korzyści, oszczędności lub ROI na podstawie własnych liczb. Działa najlepiej, gdy wartość twojego produktu można wyrazić liczbowo, i przedstawia twoje wyjątkowe zalety w kategoriach bezpośrednio związanych z sytuacją każdego potencjalnego klienta, podczas gdy ty zbierasz cenne dane o leadach.
4. Ankieta lub formularz
Formularze to podstawa pozyskiwania leadów, ale odpowiednio zaprojektowane i dobrze wyczasowane stają się prawdziwym motorem konwersji. Ankieta z wyraźnymi wezwaniami do działania dopasowanymi do twoich celów zbiera potrzebne dane bez przerywania doświadczenia i łatwo łączy się z twoim CRM i platformą e-mail, co ułatwia dalszy kontakt i pielęgnowanie leadów.
Podsumowanie
Dodanie grywalizacji do pozyskiwania leadów w omnichannel to praktyczny sposób na zwiększenie zaangażowania, personalizację ścieżki kupującego i generowanie większej liczby konwersji. Kupujący B2B oczekują od marek więcej niż kiedyś, a połączone, interaktywne doświadczenie w każdym punkcie kontaktu szybko staje się standardem. Kluczem jest sprawienie, by każdy punkt kontaktu był wartościowy i powiązany z następnym.
Zobacz, jak Scandinavian Print Group wykorzystało grywalizację do wzrostu w B2B, poznaj więcej pomysłów na marketing B2B lub wypróbuj za darmo przez 14 dni, by zbudować swoją pierwszą kampanię B2B.
Więcej o B2B i marketingu z grywalizacją dowiesz się z tego webinaru:
