Program lojalnościowy z grywalizacją daje twoim członkom powód, by pojawiać się między zakupami. Zamiast czekać na kolejne zamówienie, które doda kilka punktów do konta, zapraszasz członków do zakręcenia kołem, otwarcia drzwi kalendarza lub rozwiązania quizu i nagradzasz ich za udział. Dobra wiadomość: nie potrzebujesz do tego nowej platformy lojalnościowej. Gry możesz dodać do klubu, aplikacji i narzędzia e-mailowego, które już masz.
Ten poradnik pokazuje krok po kroku, jak to zrobić, na prawdziwych przykładach sprzedawców, którzy w ten sposób rozwinęli swoje kluby.
Dlaczego programy punktowe docierają do ściany
Większość programów lojalnościowych opiera się na jednym momencie: zakupie. Kupujesz, zbierasz punkty, czekasz. Dla twoich najczęstszych klientów to działa dobrze. Dla wszystkich pozostałych klub milknie.
Kilka typowych oznak, że twój program osiągnął sufit:
- Zapisy zwalniają. „Dołącz do naszego klubu” łatwo pominąć przy kasie lub w pop-upie z formularzem.
- Członkowie nie otwierają twoich e-maili. Kolejny newsletter z kolejną ofertą wygląda jak wszystkie inne.
- Aplikację się pobiera, a potem zapomina. Między zakupami nie ma w niej nic nowego do zrobienia.
- Niewiele wiesz o swoich członkach. Masz adres e-mail i historię zakupów, ale nie to, czego naprawdę chcą.
Punkty i rabaty nagradzają kupowanie. Nie dają powodu do zaangażowania, gdy ktoś nie kupuje. W tej luce grywalizacja lojalnościowa ma swoje miejsce.
Dodawanie gier do istniejącego klubu
Nie musisz niczego przebudowywać, by zacząć. Gra to krótka kampania, w którą ludzie grają w przeglądarce, i może działać wszędzie tam, gdzie twoi członkowie już są:
- W twoim newsletterze, jako link do gry dostępnej tylko dla członków
- Za logowaniem lub w twojej aplikacji, aby grać mogli tylko zalogowani klienci
- Na twojej stronie, jako pop-up lub osadzona gra zachęcająca odwiedzających do dołączenia do klubu, by zagrać
- W twoich sklepach, na plakacie lub paragonie z kodem QR
Zacznij od jednego jasnego zadania dla gry. Na przykład:
- Powiększ klub. Niech dołączenie do klubu będzie sposobem na grę. Koło fortuny lub zdrapka z nagrodą dla nowych członków to szybka gra i łatwa do zrozumienia.
- Aktywuj obecnych członków. Wyślij grę tylko dla członków do osób, które od dawna nie otwierały twoich e-maili. Szansa na wygraną to przyjaźniejszy powód do kliknięcia niż kolejny e-mail „tęsknimy za tobą”.
- Przenieś członków do nowego kanału. Uruchamiasz aplikację lub nową strefę dla członków? Użyj gry, by dać ludziom powód do zmiany.
Dokładnie to zrobiła największa sieć supermarketów na Grenlandii. Brugseni użyło koła fortuny z kodami rabatowymi, popularnymi produktami i główną nagrodą, by wprowadzić nową aplikację lojalnościową, a ponad połowa dotychczasowych członków przeszła do aplikacji.
POWER pokazuje, jak daleko może zajść zadanie „powiększ klub”. Jego koło fortuny na Black Friday wygenerowało 300 000 rozgrywek, 60 000 nowych zgód e-mailowych i 45 697 nowych członków klubu lojalnościowego MyPower, mimo że POWER miał już dużą listę.
Kampanie i kalendarze tylko dla członków
Najsilniejsze kampanie lojalnościowe wyglądają jak przywilej członkostwa. Szczególnie dobrze sprawdzają się w tym dwa formaty.
Gry tylko dla członków
Umieść grę w miejscu, do którego mają dostęp tylko członkowie. Firma energetyczna EWII co miesiąc prowadzi grę tylko dla klientów w strefie logowania na swojej stronie, często z lokalnymi partnerami sponsorującymi nagrody. Liczba logowań wzrosła o 60%, także wśród klientów internetowych, którzy wcześniej nie mieli powodu, by się logować.
Wniosek jest prosty: gdy co miesiąc za logowaniem dzieje się coś nowego, ludzie zaczynają zaglądać.
Kalendarze, które przyciągają ludzi z powrotem
Kalendarz daje ludziom nowe drzwi do otwarcia każdego dnia lub tygodnia. Z jednej wizyty robi wiele, a dokładnie tego chcesz od klubu.
- Kalendarz świąteczny lub adwentowy to klasyczna wersja, z nową grą lub nagrodą każdego dnia grudnia.
- Kalendarz kampanii działa tak samo, ale według twojego harmonogramu: dowolna liczba drzwi, otwieranych codziennie, co tydzień lub w terminach pasujących do twojego planu.
Kalendarze to formaty specjalne w Scratcherze, wliczone w plan Professional lub dostępne jako dodatek.
Bądź obecny przez cały rok
Lojalności nie buduje się jedną kampanią. Zaplanuj kilka momentów w ciągu roku, takich jak rocznica, Walentynki, lato, Black Friday i Boże Narodzenie, aby członkowie zawsze mieli na co czekać. Wpisz je do kalendarza marketingowego przed początkiem roku, by nagrody i teksty były gotowe na czas.
Zbieranie preferencji
Każda gra to także okazja, by się czegoś dowiedzieć. Zamiast zgadywać, czego chcą twoi członkowie, zapytaj ich w sposób, który wydaje się częścią zabawy:
- Test osobowości („Jaki jest twój styl wnętrz?”) mówi ci, na jakich kategoriach produktów zależy członkowi.
- Doradca produktowy pomaga ludziom wybierać i mówi ci, czego szukają.
- Quiz lub sonda o twoich produktach pokazuje, co ludzie już wiedzą i lubią.
- Kilka dodatkowych pól formularza, takich jak data urodzin lub najbliższy sklep, sprawia, że twoje późniejsze e-maile są trafniejsze.
Niech będzie krótko. Pytaj tylko o to, czego naprawdę użyjesz, i powiedz ludziom, dlaczego pytasz. Odpowiedzi to dane zero-party: informacje, które członkowie przekazują ci celowo, za swoją zgodą. Zebrane w ten sposób są dokładniejsze i bardziej mile widziane niż dane wnioskowane z kliknięć.
Połączenie z twoim CRM
Gra dodaje wartość twojemu programowi lojalnościowemu tylko wtedy, gdy dane trafiają do systemów, których używasz do rozmowy z członkami. Na tym polega prawdziwe znaczenie hasła „bez przebudowy stosu technologicznego”.
W Scratcherze zapisy, zgody i odpowiedzi możesz przesyłać dalej na kilka sposobów (zobacz integracje):
- Natywne integracje z narzędziami takimi jak HubSpot, Klaviyo, Mailchimp, Salesforce i ActiveCampaign. Wybierz narzędzie, zaloguj się i wskaż, które pola wysyłać.
- Zapier, który łączy cię z ponad 8000 innych aplikacji.
- Webhooki i API, aby wysyłać nowe zapisy i zwycięzców do własnych systemów w chwili, gdy się pojawią.
- Eksport CSV, jeśli potrzebujesz po prostu pliku.
W planach Enterprise zespół Scratchera może także zbudować połączenie z twoimi własnymi systemami. DCC Energi na przykład wysyła dane ze swojego kalendarza świątecznego prosto do Salesforce.
Gdy dane są już w twoim CRM, wykorzystaj je. Oznaczaj członków według udzielonych odpowiedzi, wysyłaj follow-up zgodny z wynikiem testu osobowości i zapraszaj najaktywniejszych graczy do kolejnej gry tylko dla członków.
Przykład: Jacobsen Møbler
Duński sprzedawca mebli Jacobsen Møbler to dobry przykład tego, co może zdziałać podejście całoroczne. W ciągu około dwóch lat jego kampanie interaktywne odegrały dużą rolę we wzroście klubu lojalnościowego z 25 000 do około 120 000 członków, czyli o 380%.
Co zrobili:
- Wiele formatów, jeden cel. Koło fortuny, testy osobowości, mystery box, zdrapki, quizy i kalendarz adwentowy, każde powiązane z klubem.
- Sezonowy czas. Kampanie wokół Bożego Narodzenia, Walentynek i Black Friday utrzymywały klub w ruchu przez cały rok.
- Nagroda, którą ludzie rozpoznają. Kampania rocznicowa oferowała jako nagrodę znany mebel. Miała 32 893 unikalnych odwiedzających i 14 702 unikalnych uczestników, współczynnik konwersji 45%, i przyniosła 4000 nowych członków klubu.
- Każdy kanał. Organiczne posty w mediach społecznościowych, reklamy, newslettery, magazyn dla członków i pop-upy na stronie kierowały ludzi do gry.
Według zespołu większość uczestników została w klubie po zakończeniu kampanii. A prostą kampanię można było przygotować w jeden dzień, a bardziej złożone, jak kalendarz adwentowy, w maksymalnie tydzień.
KPI programu lojalnościowego z grywalizacją
Zdecyduj, jak wygląda sukces, zanim wystartujesz. W przypadku lojalności warto śledzić te liczby:
- Nowi członkowie: ilu osób dołączyło do klubu dzięki grze
- Wskaźnik uczestnictwa: gracze w porównaniu z odwiedzającymi, co pokazuje atrakcyjność gry
- Powtórny udział: ile osób wraca, zwłaszcza w kalendarzach
- Reaktywacja: ilu wcześniej nieaktywnych członków zagrało lub kliknęło
- Zmiana kanału: w kampaniach dotyczących aplikacji lub logowania, ilu członków zaczęło korzystać z nowego kanału
- Zebrane dane o preferencjach: ilu członków odpowiedziało na pytania, których użyjesz do personalizacji
- Przychód od członków: zakupy graczy po kampanii w porównaniu z członkami, którzy nie grali
W Scratcherze możesz śledzić wizyty, graczy, zapisy i zwycięzców niemal w czasie rzeczywistym na stronie statystyk oraz sprawdzać, które kanały przyciągają ludzi. Pełną listę wskaźników znajdziesz w naszym wpisie o KPI marketingu z grywalizacją.
Zacznij od małego, potem zbuduj rytm
Nie potrzebujesz dużego projektu, by uczynić swój program lojalnościowy bardziej angażującym. Wybierz jeden cel, na przykład powiększenie klubu lub obudzenie cichych członków, wybierz prosty format i połącz go z CRM, którego już używasz. Potem powtarzaj to w momentach ważnych dla twoich klientów.
Chcesz zobaczyć, jak mogłoby to działać w twoim klubie? Przeczytaj więcej o lojalności klientów ze Scratcherem lub wypróbuj Scratchera za darmo przez 14 dni, bez karty kredytowej.
