Marketing w Q5 to praca, którą wykonujesz w cichym okresie między Bożym Narodzeniem a końcem stycznia. Większość marek traktuje go jak kaca po szale zakupów: budżety wydane, zespół zmęczony, a skrzynka odbiorcza milknie. Ale twoi klienci wciąż są online. Wielu z nich ma karty podarunkowe do wydania, prezenty do wymiany i świeże noworoczne plany. Jeśli w Q4 do twojej marki dołączyły tysiące nowych klientów, w Q5 decyduje się, czy wrócą, czy znikną.
Ten poradnik wyjaśnia, czym jest Q5, dlaczego zasługuje na osobny plan i jakie pomysły na styczniowy marketing pomogą zatrzymać klientów, których zdobycie tyle kosztowało.
Czym jest marketing w Q5?
„Q5” nie jest prawdziwym kwartałem. To przydomek okresu mniej więcej od 25 grudnia do końca stycznia, gdy według kalendarza Q4 już się skończył (lub zaczął się nowy rok), ale zachowania zakupowe nie wróciły jeszcze do normy.
W tych tygodniach ludzie:
- Zwracają i wymieniają prezenty, które nie do końca trafiły w gust
- Wydają karty podarunkowe i pieniądze otrzymane na święta
- Polują na wyprzedaże i okazje na koniec sezonu
- Snują plany i postanowienia na nadchodzący rok
- Mają więcej wolnego czasu w domu, często spędzanego z telefonem w ręku
Dla marketerów oznacza to, że Q5 to krótkie okno z jasnym zadaniem: zamienić jednorazowych kupujących ze świąt w stałych klientów i zacząć nowy rok z listą osób, które naprawdę chcą od ciebie słyszeć.
Dlaczego po świętach zmienia się uwaga odbiorców
Przed Bożym Narodzeniem każda marka krzyczy. Skrzynki są pełne, feedy w mediach społecznościowych zapchane ofertami, a trudno się wyróżnić. Gdy prezenty zostaną rozpakowane, wielu reklamodawców ogranicza budżety i komunikaty. Hałas cichnie.
Ta zmiana działa na twoją korzyść na dwa sposoby:
- Mniejsza konkurencja o uwagę. Gdy mniej marek wysyła oferty, zabawna, dobrze wymierzona w czasie kampania ma większą szansę na zauważenie.
- Inny sposób myślenia. W grudniu ludzie kupują dla innych. W styczniu myślą o sobie: czego chcą się nauczyć, co zmienić albo czym się nagrodzić. To otwiera drogę do bardziej osobistych kampanii.
Haczyk w tym, że Q5 nagradza przygotowanie. Jeśli zaczniesz planować dopiero 2 stycznia, okno będzie już w połowie za tobą. Najlepsze kampanie na Q5 powstają w listopadzie, razem z kampaniami świątecznymi, i po prostu włącza się je, gdy zmienia się sezon.
Ponowne zaangażowanie kupujących z Q4
Q4 przynosi wielu nowych klientów. Oferty na Black Friday, kalendarze świąteczne i zakupy prezentów przyciągają ludzi, którzy mogli nigdy wcześniej niczego u ciebie nie kupić. Ryzyko polega na tym, że pozostaną jednorazowymi kupującymi.
Kampania na Q5 to przyjazny drugi punkt kontaktu. Zamiast kolejnego e-maila z rabatem zaproś ich do zabawy.
Pomysły na ponowne zaangażowanie
- Zdrapka „Dziękujemy za ten rok”. Wyślij najnowszym klientom zdrapkę z niewielką nagrodą na kolejny zakup. Wygrany rabat często wydaje się cenniejszy niż taki, który po prostu się dostaje.
- Noworoczne kręcenie. Koło fortuny w newsletterze z nagrodami na styczeń, takimi jak darmowa wysyłka czy prezent do następnego zamówienia.
- Gra tylko dla członków. Jeśli masz klub klienta, umieść grę za logowaniem lub wyślij ją tylko członkom. Na naszej stronie o lojalności klientów zobaczysz, jak marki wykorzystują gry dla członków, by dać ludziom powód do powrotu.
Spersonalizuj kontakt po grze
Odpowiedzi, których ludzie udzielają w grze, to cenne dane. Zadaj jedno proste pytanie w formularzu zapisu lub w samej grze, na przykład „Na co najbardziej czekasz w tym roku?” albo „Jakiej kategorii produktów będziesz szukać następnym razem?”. Przekaż odpowiedzi do swojego narzędzia e-mailowego lub CRM przez integrację i wykorzystaj je do segmentowania kolejnych newsletterów.
Pamiętaj, że zgoda ma znaczenie. Wysyłaj newslettery tylko osobom, które się na nie zgodziły, i spraw, by zgoda na newsletter była w twoim formularzu wyraźnym, osobnym wyborem.
Pomysły na sezon kart podarunkowych i zwrotów
Dni po Bożym Narodzeniu są pełne zwrotów i wymian. Według poradnika Your Europe o zwrotach w UE konsumenci zwykle mają 14 dni na odstąpienie od zakupów dokonanych online, liczone od dostawy. Wiele sklepów oferuje też własne, wydłużone terminy zwrotów na święta. Tak czy inaczej, w styczniu wiele osób odwiedza twoją stronę lub sklep z czymś do wymiany albo kartą podarunkową do wydania.
Ten ruch to szansa na zebranie zapisów od osób, których być może jeszcze nie znasz: od tej, która dostała prezent, a nie od tej, która go kupiła.
Pomysły, które działają w sezonie zwrotów
- Pop-up z grą „Wydaj swoją kartę podarunkową”. Pokaż pop-up z grą na stronach kart podarunkowych i zwrotów. Odwiedzający zagrają w szybką grę i wygrają drobny dodatek do karty podarunkowej.
- Kod QR przy punkcie zwrotów. Postaw tabliczkę „Zeskanuj i wygraj” przy kasie lub stanowisku zwrotów. Kupujący grają na własnym telefonie i mogą zapisać się do newslettera podczas oczekiwania.
- Bonus za wymianę. Zamień wymianę w chwilę radości: każdy, kto wymienia produkt, może otworzyć prezent niespodziankę z niewielką nagrodą.
Celem nie jest rozdawanie kolejnych rabatów. Chodzi o to, by zamienić praktyczną wizytę w miłe wspomnienie i uzyskać zgodę na ponowny kontakt z osobą, która dostała prezent.
Noworoczne quizy z postanowieniami
Styczeń to czas planów. Ludzie chcą zadbać o formę, lepiej się odżywiać, oszczędzać, nauczyć się nowej umiejętności, więcej podróżować albo mniej czasu spędzać z telefonem. Quiz lub test osobowości, który dopasowuje twoje produkty do tych planów, to naturalny wybór.
Pomysły na quizy na styczeń
- „Jakim typem planisty noworocznego jesteś?” Test osobowości z zabawnymi wynikami, z których każdy prowadzi do pasujących produktów lub treści.
- „Który cel pasuje do ciebie najlepiej w tym roku?” Krótki quiz z wynikami, który prowadzi do osobistej rekomendacji.
- Obalanie mitów. Pytania „prawda czy fałsz?” z twojej dziedziny, na przykład zdrowia, finansów, domu czy podróży. Ludzie czegoś się uczą, a ty pokazujesz swoją wiedzę.
- Doradca produktowy. „Znajdź idealny początek roku.” Zapytaj o potrzeby i gust, a na końcu poleć dwa lub trzy produkty.
Niech będzie krótko. Pięć do ośmiu pytań w zupełności wystarczy, a strona z wynikiem powinna ułatwiać zakup lub dalszą lekturę. Dodaj losowanie nagród dla każdego, kto dokończy quiz, by ludzie mieli powód zostawić swoje dane.
Wykorzystuj odpowiedzi przez cały rok
Noworoczny quiz mówi ci, co ludzie chcą osiągnąć. To cenna wiedza na długo po styczniu. Jeśli ktoś mówi, że chce oszczędzać, prawdopodobnie zależy mu na ofertach z dobrym stosunkiem ceny do wartości. Jeśli chce spróbować czegoś nowego, mogą go zainteresować premiery produktów. Przekaż odpowiedzi do swojego narzędzia e-mailowego i wykorzystuj je do spersonalizowanych działań przez cały rok.
Kalendarz, który wypełnia lukę
Jeśli w grudniu przeprowadzasz kalendarz świąteczny, wiesz już, jak dobrze codzienne okienka sprawiają, że ludzie wracają. Kalendarz kampanii pozwala zrobić to samo w styczniu, z własnymi datami i liczbą okienek.
Kilka pomysłów:
- „12 dni stycznia”: nowa gra lub oferta każdego dnia przez pierwsze 12 dni roku.
- Cotygodniowe okienka: jedno okienko w każdy poniedziałek stycznia, a w każdym nowa nagroda.
- Odliczanie do wiosennej premiery: wykorzystaj ciche tygodnie, by zbudować listę przed pojawieniem się nowej kolekcji lub produktu.
Kalendarz zamienia jedną wizytę w wiele, a każda wizyta to kolejna szansa, by przypomnieć ludziom, dlaczego w ogóle wybrali ciebie.
Prosty harmonogram Q5
Oto praktyczny plan, który możesz dostosować do własnej firmy.
Listopad (podczas planowania świąt)
- Zdecyduj o celu na Q5: ponowne zakupy, zapisy do newslettera, członkowie klubu lub dane.
- Wybierz jeden lub dwa formaty i przygotuj kampanie na podstawie szablonu.
- Zaplanuj nagrody pasujące do stycznia, takie jak vouchery na kolejny zakup lub produkty związane z noworocznymi planami.
Połowa grudnia
- Przygotuj e-maile i SMS-y dla kupujących z Q4.
- Skonfiguruj pop-upy na stronach zwrotów i kart podarunkowych.
- Wydrukuj tabliczki z kodem QR do sklepu, jeśli go masz.
25–31 grudnia
- Włącz pop-up na sezon zwrotów i kody QR w sklepie stacjonarnym.
- Wyślij najnowszym klientom krótką grę z podziękowaniem.
1–15 stycznia
- Uruchom noworoczny quiz lub test osobowości.
- Przeprowadź styczniowy kalendarz lub cotygodniowe losowanie.
- Promuj kampanię w mediach społecznościowych i w newsletterze.
16–31 stycznia
- Wyślij przypomnienie osobom, które zaczęły, ale nie skończyły.
- Wykorzystaj odpowiedzi w spersonalizowanych e-mailach.
- Zmierz wyniki i zanotuj, co warto powtórzyć w przyszłym roku.
Co mierzyć
Wybierz kilka wskaźników KPI przed startem, aby wiedzieć, jak wygląda sukces. Przydatne w Q5 są:
- Wskaźnik ponownych zakupów wśród kupujących po raz pierwszy w Q4
- Nowe zgody na newsletter z ruchu ze zwrotów i kart podarunkowych
- Wskaźnik uczestnictwa, czyli odsetek odwiedzających, którzy grają
- Wykorzystanie wygranych kodów w sklepie stacjonarnym lub internetowym
- Zebrane odpowiedzi do segmentacji
Nasz poradnik o wskaźnikach KPI marketingu z grywalizacją wyjaśnia, co mówi każdy z nich.
Uczyń Q5 częścią swojego planu świątecznego
Marki, którym dobrze idzie w styczniu, to te, które zaplanowały go w listopadzie. Przyjrzyj się swoim kampaniom z Q4 i zapytaj, jaki jest następny krok dla każdego nowego klienta, którego przyniosły. Dla inspiracji zobacz nasze najlepsze kampanie grywalizacyjne w Q4.
Czas zaplanować kampanię na Q5? Rozpocznij bezpłatny 14-dniowy okres próbny i stwórz ją na podstawie szablonu albo umów spotkanie, a pomożemy ci zaplanować sezon.
