Kampania dostarczająca wartość, która w zaledwie dwa miesiące przyniosła 834 nowe leady i 10% konwersji z leada na sprzedaż.
O Zapp
Zapp Mobility sprzedaje stacje ładowania i stojaki ładujące dla osób prywatnych, firm i sektora publicznego w Danii. Firma ma stale rosnącą liczbę zadowolonych klientów, którzy dzięki dobrym radom i dostawie produktów wysokiej jakości zoptymalizowali sposób ładowania swoich samochodów elektrycznych i osiągnęli korzyści finansowe dzięki zwrotowi kosztów energii elektrycznej.
Jakie rozwiązanie do ładowania wybrać?
Na konkurencyjnym rynku pojazdów elektrycznych i stacji ładowania Zapp postanowił wypróbować marketing z grywalizacją jako sposób na dotarcie do grupy docelowej i jej aktywizację. Duński operator punktów ładowania dystrybuuje stacje ładowania i stojaki dla prywatnych firm, spółdzielni mieszkaniowych i instytucji rządowych. W ciągu ostatnich trzech lat stał się jednym z największych prywatnych dystrybutorów punktów ładowania na rynku, z nieco ponad 1000 aktywnych ładowarek w całej Danii.
Jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów, droga od rozważania do zakupu na rynku Zapp jest często dłuższa niż w typowych firmach e-commerce. Typowy zakup samochodu trwa ponad 12 tygodni, a w przypadku pojazdów elektrycznych ładowarka wchodzi do gry w ostatnich 4 tygodniach – kluczowe jest dotarcie do potencjalnych klientów w odpowiednich punktach styku na całej tej drodze.
Janus Broch Mols, współzałożyciel i CMO w Zapp, wyjaśnia: „Jest wiele pytań i kwestii, o których [potencjalni klienci] muszą wiedzieć, aby wybrać odpowiednią ładowarkę, odpowiednią instalację i ustalić, czy jest zgodna z pojazdem, który [kupują]”. Zapp dąży do zmniejszenia niepewności na tej drodze – i tu wkracza grywalizacja.
„Pomyślałem, że [grywalizacja] będzie świetnym sposobem, by dać naszym potencjalnym klientom wartość w formie testu, dzięki któremu będą pewni wyboru ładowarki, a my zbierzemy leady”.
Za pomocą pop-upu na stronie głównej witryny i reklam aktywizujących potencjalnych klientów w mediach społecznościowych Zapp stworzył intuicyjny quiz, który pomaga odwiedzającym znaleźć najlepiej dopasowaną stację ładowania. Quiz zawierał serię pytań, w tym o to, gdzie ładowarka zostanie zainstalowana, jaki samochód ma klient i ile kilometrów zwykle przejeżdża. Po ukończeniu uczestnicy otrzymywali rekomendację najlepszej ładowarki Zapp wraz z listą funkcji, korzyści i opcji cenowych.
Janus wyjaśnia: „Wcześniej nie miałem do czynienia z grywalizacją … ale to świetny sposób na zbieranie leadów … i nawiązywanie kontaktu z odbiorcami. Najbardziej zależy nam na wykorzystaniu Scratchera w ramach naszej strategii always-on w przyszłości”.
„Dla nas korzystanie ze Scratchera oznacza narzędzie, które możemy skalować. Wyniki, które mamy teraz, są dobre i jesteśmy z nich bardzo dumni. W przyszłości chcemy mieć kanały, do których możemy kierować nasze wydatki marketingowe i generować wartościowe leady – a Scratcher będzie do tego dobrym narzędziem”. — Janus Broch Mols, współzałożyciel i CMO, Zapp
Wyniki
- 834 nowe leady w pierwszych dwóch miesiącach
- 1,50 € koszt leada, przy czym reklamy lead ads na Facebooku i reklamy Google kierowały ruch bezpośrednio do quizu
- 10% współczynnik konwersji na sprzedaż, od zainteresowanych uczestników do kupujących klientów
Jak sprawdziła się kampania
W zaledwie dwa miesiące quiz Zapp wygenerował 834 leady, a 10% uczestników następnie kupiło stację ładowania Zapp! Przy 550 € przeznaczonych na wydatki marketingowe CPL tej kampanii wyniósł 1,50 €. Ten współczynnik konwersji z leada na sprzedaż bardzo ucieszył Janusa, ponieważ strona internetowa firmy konwertuje średnio 2% odwiedzających – ostatecznie kampania z grywalizacją zwiększyła wartość działań Zapp w zakresie pozyskiwania leadów i podniosła sprzedaż.
Głównym kanałem docierania do klientów dla firmy produkującej stacje ładowania jest marketing cyfrowy, w tym reklama w Google i Meta. Od maja do lipca łączny ruch na stronie Zapp wyniósł 33 000 unikalnych wyświetleń stron, z czego około 5000 zapewnił quiz o stacjach ładowania stworzony w Scratcherze.
„Marketing to zawsze testowanie!” Janus zachęca innych, by traktowali grywalizację jako kolejną możliwość nawiązania kontaktu z grupą docelową i zebrania większej ilości danych i wniosków. „Użyjcie jej, by nawiązać z nimi kontakt i dać wartość w formie rabatów lub kuponów, ale także – jak w naszym przypadku – oferować przydatne informacje, aby mogli mieć pewność, że ich decyzja o kontakcie z wami jest właściwa”.
Wdrażając grywalizację w ścieżce klienta, możesz zwiększyć zaangażowanie i aktywizować zarówno nowych, jak i obecnych klientów. Zaangażowani odbiorcy chętniej odwiedzają twoją stronę, dokonują zakupów i polecają twoją markę innym. Nagrody na start, oferty rabatowe i programy lojalnościowe to okazje do aktywizowania klientów i stworzenia zachęty do wydawania pieniędzy.
„Zastanów się, jak konkurs lub test mógłby aktywizować twoich odbiorców”, mówi dalej Janus. „W Zapp używamy grywalizacji przede wszystkim, by dać wartość naszym klientom, a następnie w naszym flow e-mailowym możemy dać im możliwość zakręcenia kołem i zdobycia darmowej wysyłki lub innych dobrych rabatów”.
