Captar e envolver leads B2B é cada vez mais difícil. Os comités de compra são maiores, os ciclos de venda são mais longos e os potenciais clientes passam pelo seu website, pela caixa de entrada, pelas redes sociais e por eventos antes de alguma vez falarem com a equipa comercial.
Uma resposta é combinar a gamificação com uma estratégia omnicanal. Usadas em conjunto, tornam a sua geração de leads mais interativa, mais consistente e mais eficaz. Veja como juntar as duas.
O que é a gamificação no marketing B2B?
Gamificação significa usar elementos de jogo, como pontos, recompensas e desafios, para incentivar o envolvimento e motivar a ação. No B2B, isso pode significar transformar um webinar, uma campanha de e-mail ou um stand numa feira numa experiência interativa que atrai os potenciais clientes, em vez de lhes empurrar informação.
O que é o marketing omnicanal?
O marketing omnicanal consiste em dar aos potenciais clientes uma experiência fluida em todos os canais, tanto digitais (e-mail, redes sociais, o seu website) como físicos (eventos e feiras). Não se trata apenas de estar presente em muitas plataformas. Trata-se de garantir que cada ponto de contacto está ligado e é consistente, para que os potenciais clientes nunca sintam que saltam entre experiências sem relação.
Porque é que a combinação funciona na geração de leads B2B
Cada abordagem é útil por si só. Juntas, reforçam-se mutuamente:
- Mais envolvimento. Quizzes, desafios e recompensas dão aos potenciais clientes um motivo para passar tempo no seu site, abrir os seus e-mails e aparecer nos seus eventos.
- Uma jornada mais pessoal. Os jogos dão feedback e recompensas imediatos. Distribuídos pelos canais, criam uma jornada que parece feita à medida, quer alguém esteja a ler a sua newsletter, a percorrer o LinkedIn ou a assistir a um webinar.
- Melhores dados. Cada interação diz-lhe algo sobre as necessidades e os interesses de um potencial cliente. Combine isso com uma estrutura omnicanal e pode entregar o conteúdo e a oferta certos no momento certo, na plataforma certa.
- Progressão mais rápida no funil. Uma experiência positiva e interativa deixa as pessoas mais dispostas a partilhar os seus dados e a dar o passo seguinte. A abordagem omnicanal garante que essa experiência é igual onde quer que o encontrem.
Boas práticas de gamificação e omnicanal no B2B
Crie experiências interativas em todos os canais
Crie quizzes, sondagens ou pequenos desafios e disponibilize-os no seu website, nos e-mails, em eventos físicos e nas redes sociais. Os potenciais clientes ganham uma forma mais memorável de explorar o que oferece, e a sua marca ganha mais pontos de contacto que recolhem dados.
Ligue a gamificação ao seu CRM
O seu conteúdo gamificado deve alimentar diretamente o seu CRM. O Scratcher integra-se com o HubSpot, o Salesforce, o ActiveCampaign e milhares de outras aplicações através do Zapier, para que as respostas e os registos cheguem onde a sua equipa comercial trabalha. Use esses dados para personalizar o conteúdo de acompanhamento e as recomendações com base na forma como cada potencial cliente interagiu.
Recompense ações que fazem avançar a jornada
Ofereça incentivos para passos específicos ao longo da jornada de compra. Por exemplo, recompense os visitantes que vêm ao seu stand na feira e concluem uma pequena interação. O nosso artigo sobre mapas interativos de feiras mostra uma forma de o fazer.
Meça e otimize
Acompanhe o desempenho dos seus elementos gamificados em cada canal. Os potenciais clientes passam mais tempo no seu website? As taxas de cliques dos e-mails estão a subir? Use as respostas para melhorar tanto os seus jogos como o seu mix de canais.
Os melhores formatos interativos para geração de leads B2B
O conteúdo interativo é uma das ferramentas mais fortes que os profissionais de marketing B2B têm para captar a atenção, iniciar conversas reais e recolher informação. Estes quatro formatos funcionam especialmente bem.
1. Quiz
Um Quiz entretém e informa ao mesmo tempo. Ao fazer perguntas e dar resultados imediatos, guia os potenciais clientes por conteúdos que correspondem aos seus interesses. O formato é flexível, por isso pode usá-lo para informar os compradores sobre a sua oferta, testar os seus conhecimentos do setor ou simplesmente dar-lhes uma pausa divertida, sempre a transmitir a sua mensagem.
2. Teste de personalidade para recomendações de produtos
As pessoas gostam de saber mais sobre si próprias, e é por isso que um Teste de personalidade funciona tão bem. No B2B, pode adaptá-lo a um fluxo de recomendação de produtos que constrói uma jornada de compra personalizada a partir das respostas, o que o torna uma forte ferramenta de segmentação. A informação recolhida ajuda também a afinar as suas mensagens e a melhorar as taxas de conversão.
3. Calculadora
Uma calculadora é uma das formas mais eficazes de gerar leads B2B de alta qualidade. Permite aos potenciais clientes calcular benefícios, poupanças ou ROI específicos com base nos seus próprios números. Funciona melhor quando o valor do seu produto pode ser quantificado e apresenta os seus pontos fortes em termos diretamente ligados à situação de cada potencial cliente, enquanto recolhe dados valiosos sobre os leads.
4. Inquérito ou formulário
Os formulários são um básico da geração de leads, mas, quando bem desenhados e colocados no momento certo, tornam-se um verdadeiro motor de conversões. Um Inquérito com apelos à ação claros e alinhados com os seus objetivos recolhe os dados de que precisa sem interromper a experiência, e liga-se facilmente ao seu CRM e à sua plataforma de e-mail para um acompanhamento e uma nutrição sem atritos.
Juntar tudo
Acrescentar gamificação à sua geração de leads omnicanal é uma forma prática de aumentar o envolvimento, personalizar a jornada de compra e gerar mais conversões. Os compradores B2B esperam mais das marcas do que antes, e uma experiência ligada e interativa em todos os pontos de contacto está rapidamente a tornar-se a norma. O essencial é tornar cada ponto de contacto valioso e ligado ao seguinte.
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